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    Economie

    Surgelés: Les moyens d'accès au marché allemand

    Par L'Economiste | Edition N°:55 Le 26/11/1992 | Partager

    Le marché allemand des surgelés est très demandeur. Les conditions d'accès et les stratégies de marketing répondent à certains critères. Pour pouvoir cibler ce marché et saisir ses opportunités, le produit marocain doit s'adapter. Tels ont été les axes du séminaire organisé par le Projet Maroco-Allemand, Promotion des Exportations, le CMPE et l'Association Nationale du Froid.

    L'industrie du surgelé en Allemagne s'oriente de plus en plus vers la production de plats préparés et semi-préparés. La production locale ne se développe pas à un rythme suffisamment rapide pour répondre, d'une part, à l'augmentation de la population, désormais de 80 millions depuis l'unification, et d'autre part, à une consommation en produits surgelés, actuellement de 15 kg par habitant.
    Aujourd'hui, les importations couvrent plus des 2/3 des besoins en légumes surgelés et plus de 90% des besoins en fruits surgelés.
    Le créneau de distribution le plus important en Allemagne reste celui de l'industrie (17% du marché total), c'est-à-dire les produits semi-finis. Il en est ainsi des artichauds coupés en dés pour la production de pizza, des tomates en tranches toujours pour les pizza, les florettes de brocolis pour les gratins de brocolis...
    "Il s'agit de produits qui demandent beaucoup de main-d'oeuvre, et qui sont disponibles au Maroc", indique M. Mongi Goundi, expert allemand et animateur du séminaire.

    Exportation indirecte

    Pour accéder au marché allemand, plusieurs options d'accès sont envisageables en fonction de la rentabilité espérée et du niveau de risque. Le cas idéal est l'exportation indirecte, c'est-à-dire par l'intermédiaire de sociétés spécialisées en import-export. "La stratégie à adopter est donc de travailler avec des marques existantes déjà sur le marché allemand. C'est le moyen le plus simple", ajoute M. Goundi.
    Cette méthode requiert moins d'investissements car l'entreprise marocaine n'a pas à mettre en place une force de vente sur le marché étranger, ni même y établir des contacts. D'autre part, elle entraîne un risque moindre, car l'intermédiaire apporte son savoir-faire et ses services, ce qui permet d'éviter un certain nombre d'erreurs. Même l'emballage, soumis à réglementation, n'est plus un souci pour le producteur marocain, dans la mesure où il fournit la marchandise en vrac.
    Par ailleurs, la question qui se pose actuellement est celle de la qualité du produit et la documentation de cette qualité fournie dans le cahier de charges.
    Les normes exigées par les acheteurs sont l'ISO 9000 (qui harmonise tous les niveaux de qualité), Food Safety act (norme anglaise), BSF 5750 et Codex Alimentaire.
    Toutes ces normes couvrent plusieurs points tels que la responsabilité de la Direction, des cadres et des ouvriers sur toute la ligne de production. Elles couvrent également la révision des contrats, les achats, l'équipement des inspections, le contrôle des produits non conformes, la manutention, le stockage les emballages, les livraisons...

    Salons spécialisés

    Les autres procédés de la qualité concernent la documentation du flux de la production, le suivi des produits et de la production, les analyses. Souvent, des analyses physiques, chimiques et microbiologiques sont effectuées à l'arrivée de la marchandise. Quelques clients exigent l'intervention de laboratoires externes.
    Enfin, la promotion d'un produit, de l'avis de M. Goundi, passe également par la participation aux salons spécialisés. Ces salons attirent en général un vaste public d'acheteurs potentiels venus s'enquérir des nouveautés. Le producteur peut alors mesurer le degré d'intérêt suscité par le produit, l'accueil réservé à ses différentes caractéristiques et le taux de commandes ou d'intentions de commandes qui en résulte.
    Les salons alimentaires les plus importants sont le SIAL (Paris), ANUGA (Cologne), Alimentaria (Barcelone), IFE (Düsseldorf/Paris/Londres) et PLMA (Bruxelles/Amsterdam).
    "Le marché allemand reste très demandeur. C'est une perspective intéressante pour l'industrie marocaine du surgelé", explique M. Mongi Goundi.
    Encore faut-il développer le secteur du surgelé marocain toujours timide et exploiter les avantages de climat, de proximité et de main-d'oeuvre à bon marché.

    Groupement d'intérêt

    Le secteur du surgelé au Maroc reste encore peu développé face à une consommation locale presque inexistante. "Ce secteur reste le fait d'entreprises organisées qui doivent restructurer leurs unités de production, se munir d'installations frigorifiques performantes et mettre en place une organisation de contrôle de la production", avance un industriel. Ceci impliquerait également la création d'un groupement d'intérêt ou une "organisation de marketing" dont le but serait de communiquer une image de qualité et les possibilités d'achat au Maroc.
    La capacité de production reste, elle aussi, limitée à des produits traditionnels. Les unités exportatrices produisent près de 80% d'haricots verts. La conquête de nouveaux marchés exige une diversification vers d'autres produits tels que les tomates, les asperges, les courgettes, le brocolis.

    M.O.

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