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Les recettes marketing Microsoft prennent au Maroc

Par L'Economiste | Edition N°:63 Le 21/01/1993 | Partager

Depuis un peu plus d'un an et demi, Distrisoft Maroc s'attache à implanter au Maroc les bases marketing qui ont fait le succès de Microsoft Corp, notamment en adaptant sa structure de prix au marché local.

M Ahmed Chami, Directeur Général de Distrisoft Maroc, n'a encore jamais serré la main de Bill Gates, le patron de Microsoft Corp, premier éditeur mondial de logiciel. Pourtant, il n'en manie pas moins sur le bout des doigts les recettes de l'inventif "numéro Un" de la firme d'outre-Atlantique sacré, en 1992, "Américain le plus riche de l'armée" avec une fortune estimée à 6,3 milliards de Dollars.

Dans les faits, Distrisoft Maroc clôt ainsi son premier exercice annuel sur un chiffre d'affaires de 7 millions de Dirhams. Selon M. Ahmed Chami, ce résultat est essentiellement nourri par les ventes, via son réseau de distribution, de Word pour Windows, les versions 3.0 et 4.0 du tableur Excel, de Works pour Windows. Pour sa part, la version bilingue de l'interface graphique Windows franco-arabe, sortie en fin d'année devrait constituer l'un des "best-sellers" de 1993.

Toutefois, M. Ahmed Chami tire essentiellement les leçons de son premier bilan en termes d'objectifs opérationnels plus qu'en volumes financiers. En effet, Distrisoft n'assure pas de ventes directes de logiciels. L'opérateur marocain ne déroge à la règle que pour deux exceptions: les mises à jours et la commercialisation de logiciels à usage éducatif, deux facettes marginales de son activité. Elles ne pèsent guère plus de 1 à 2% de son chiffre d'affaires mais génèrent de nouveaux utilisateurs.

Ligne rouge

"En fait", explique M. Ahmed Chami, "notre rôle se cantonne essentiellement à l'importation des références Microsoft et leur soutien sur le marché, suivant les normes techniques et marketing de l'éditeur".

Dans un premier temps, Distrisoft Maroc s'est donc attaché à gagner la confiance des constructeurs comme leur fidélité avec des dégressifs de prix adaptés. Bull, Nixdorff ou ACR..., pour ne citer qu'eux, proposent ainsi l'intégration de logiciels Microsoft sur les PC qu'ils commercialisent au Maroc. En parallèle, Distrisoft s'est constitué un réseau de représentation diffusé sur l'ensemble du territoire, via des distributeurs implantés à Casablanca, Fès, Tanger, Agadir, Marrakech...
Leur marge de manoeuvre est étroitement contrôlée par Distrisoft. La société dirigée par M. Ahmed Chami fixe par exemple les prix du matériel. "Dans ce cadre, nous faisons en sorte que tout approvisionnement local soit moins onéreux par exemple qu'en France". En parallèle, Distrisoft assure elle-même les opérations de mailing comme de marketing sur site, événementiel ou institutionnel pour l'ensemble de sa gamme.

Autre facette de son activité, le support technique mobilise pour sa part deux techniciens. En 1992, 8 à 10 utilisateurs en moyenne ont eu recours chaque jour à leurs services via la "ligne rouge" de Distrisoft. "95% des problèmes locaux posés par les utilisateurs de produits Microsoft ont pu être résolus", affirme M. Ahmed Chami.

Apparemment, l'opérateur semble donc bien armé pour enraciner les premières positions de Microsoft sur le marché marocain. Elles devraient être confortées cette année par la sortie de nouveautés attendues comme Windows NT, Windows pour Workgroup, DOS 6 ou Access, un système de gestion de bases de données relationnel sous Window.

Bête noire

Outre leur capacité de réponse à une attente du marché, ces références bénéficient d'un contexte porteur.

"Actuellement, les ventes de PC au Maroc affichent une croissance de 30% par an. Ce niveau, appelé selon toute vraisemblance à se maintenir sur les cinq années à venir, dynamise la progression des installations de logiciels soft de 50% par an environ", poursuit le dirigeant.

Néanmoins, pour que les ventes de logiciels soft suivent réellement la montée du taux d'équipement informatique, une certaine "moralisation" du marché s'impose encore. En effet, le piratage, "bête noire" de tout éditeur de logiciels générerait sur le seul territoire marocain une perte estimée à 40 millions de Dirhams par an pour la profession, selon M. Ahmed Chami. Plus qu'une spécificité typiquement marocaine, le phénomène est mondial. A titre indicatif, un récent sondage démontrait qu'en France sur 100 utilisateurs d'un traitement de texte 25% seulement l'ont acheté. Et le piratage serait encore nettement plu; actif en Italie et en Espagne Etrangement, à sa source, le phénomène implique davantage des opérateurs ayant pignon sur rue plutôt qu'une nuée obscure de "petits bidouilleurs" habiles et zélés. En effet, les constructeurs comme les revendeurs préfèrent notoirement substituer, à toute remise de prix sur leurs matériels, l'intégration d'un logiciel piraté, et donc gratuit. "Nous devons donc convaincre les revendeurs et constructeurs qu'ils peuvent gagner de l'argent avec le Soft", souligne M. Ahmed Chami. Quoi qu'il en soit, localement, l'apparition de virus comme le souci d'honorabilité des grands comptes et surtout l'adaptation au Maroc de sa structure de prix devrait permettre à Distrisoft d'enrayer, sinon freiner, le phénomène sur ses nouvelles références.

Microsoft confirme sa bonne santé

Dans un contexte parfois morose, Microsoft Corp conforte son leader-ship mondial parmi les éditeurs de logiciels. La firme américaine annonce, pour son exercice 1991-1992, une progression de 50% de son chiffre d'affaires. Il atteignait 2,76 milliards de Dollars pour un bénéfice net de 708 millions, en progression de 53%. Les premiers indicateurs de son exercice en cours semblent confirmer une croissance sensiblement équivalente sur la période 1992-1993. Ces résultats sont essentiellement issus d'une politique affirmée de "quadrillage du marché". Cette volonté se traduit par le lancement régulier de nouveaux produits comme par des opérations de croissance externe. En avril dernier, l'éditeur avait ainsi absorbé Fox Software pour s'assurer une ouverture sur le marché des bases de données.

Christian MEAR

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