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L'assurance-vie sort de la convalescence

Par L'Economiste | Edition N°:2391 Le 31/10/2006 | Partager

. Un chiffre d’affaires de 1,8 milliard de DH au premier semestre . L’épargne retraite demeure la star du portefeuille des compagnies. La complémentaire retraite entreprise émerge Après le choc de 2003 dû à la décision de la CIMR de rapatrier la part salariale de la complémentaire retraite, le marché de l’assurance-vie reprend doucement après une phase de turbulence. Fin juin 2006, les placements s’élèvent à 1 milliard de dirhams, selon les données de la Fédération marocaine des sociétés d’assurance et de réassurance (FMSAR).Selon les prévisions, l’année devrait s’achever avec un montant de 4 milliards de dirhams. La profession a semble-t-il fini de digérer le choc de 2003. La mesure prise par la CIMR avait entraîné une perte de primes d’un milliard de dirhams. Pour un marché annuel estimé à 3,5 milliards de dirhams, la pillule fut dure à avaler. . Les contrats d’unité de compte arriventC’est la bancassurance qui tire le marché vers le haut au travers du réseau bancaire qui permet de capter la clientèle. Pour autant, «en matière d’assurance-vie, nous n’en sommes qu’au début», pronostique Slimane Echchihab, DGA Wafa Assurance chargé de la bancassurance. C’est dans cette branche que se trouvent les réserves de croissance pour le secteur car à l’exception de l’automobile, les dommages ne se développeront pas de façon plus importante qu’aujourd’hui, confirme Fatima-Ezzhara Chraibi, directeur de la Bancassurance et Développement Vie à Axa Assurance Maroc. Une étude sur l’épargne salariale diligentée par la Bourse avait conclu à l’existence d’un gisement très important de l’épargne. Reste le travail de vulgarisation et d’information, reconnaissent unanimement les professionnels. La reprise de la Bourse? Rien à craindre, car le marché boursier ne peut empêcher l’essor de l’assurance-vie. «De toute façon, on ne prépare pas l’avenir de ses enfants ou la retraite de ses collaborateurs à la Bourse», constate la responsable d’Axa Assurance Maroc. De même, il y a probablement des synergies à explorer pour diversifier l’offre par le biais des formules d’assurance-vie en unités de compte pour coller aux perspectives de croissance de la Bourse. Lorsqu’il souscrit à un produit adossé à une unité de compte, le client prend un risque avec son assureur. Son épargne est investie dans les Sicav et les FCP et chaque fois qu’il verse une cotisation, celle-ci est convertie en part de l’unité de compte. Si le marché monte, son capital augmente et vice-versa, sans pour autant risquer la ruine en cas de retournement du marché. Le dispositif dit de la «garantie plancher» permet de réduire le risque de perte totale et de sécuriser au moins le capital versé par le client. Dans le futur, le marché va probablement s’orienter vers ce type de produits n’ayant pas de rendement garanti (actuellement, celui-ci est de 3,25%). Le marché en est encore loin; le portefeuille est dans une configuration à 90% obligataire. L’épargne retraite et les produits d’épargne-éducation sont les deux produits les plus vendus. A quelques nuances près, les compagnies ont pratiquement une offre similaire. Le client se décide souvent en fonction du taux de rendement du produit, la souplesse à la sortie (il est conseillé de vérifier les clauses inhérentes aux pénalités de rachat). Pour bien des individus, l’assurance-vie renvoie exclusivement à l’épargne-retraite, sans doute le produit à la croissance la plus rapide en volume de chiffre d’affaires. La menace qui pèse sur les régimes de retraite a fait prendre conscience à des milliers de personnes de la nécessité de se sécuriser par des complémentaires (voir encadré sur l’épargne retraite entreprise). Mais tous les experts sont unanimes sur l’impact de l’incitation fiscale. La fiscalité est aujourd’hui le principal attrait des produits d’assurance-vie, mais cette incitation est peut-être méconnue et pas suffisamment exploitée. Les salariés peuvent pourtant déduire sans limitation, la totalité de la cotisation alors que pour les professions libérales, la déduction est plafonnée à 6% du revenu annuel. Le gisement de l’assurance-vie est encore plus important, car celle-ci bénéficie d’une fiscalité vraiment avantageuse, insiste Fatima-Ezzhara Chraïbi. Même si elle en constitue la colonne vertébrale, l’épargne retraite n’est pas la seule couverture assurance-vie. Il existe aussi des formules d’assurance-décès, de maladie, éducation, etc. Cette confusion tient en partie à la stratégie marketing des compagnies, si promptes à mettre en avant les solutions épargne «parce qu’elles régorgent d’un potentiel de développement et de perspectives de rentabilité». Ça ne l’est pas toujours, insiste la directrice Bancassurance et Développement Vie d’Axa Assurance Maroc. Pendant très longtemps, les assureurs ont laissé grossir leur portefeuille en étant peu regardants sur l’équilibre économique, jusqu’au jour où ils se sont aperçu qu’avec le jeu des rachats, de la baisse des taux sur le marché financier et une garantie de rendement élevé, la rentabilité pourrait être compromise. Ils se sont retrouvés face à un choix cornélien: Accepter de perdre de l’argent ou concéder une baisse substantielle du taux de rendement. Ce qui, sur le plan commercial, aurait été suicidaire. Tous se sont mis alors à greffer des clauses supplémentaires afin de relever le niveau de rentabilité. L’une des premières mesures fut de poser des verrous pour dissuader le rachat par anticipation, un vrai cauchemar pour les compagnies. Un client qui sort avant un an se voit appliquer une pénalité de 10%. Pourquoi un an? Parce qu’à l’évidence, il s’agit d’une très mauvaise vente, justifie la directrice Bancassurance et Développement Vie à Axa Assurance. . Bien décrypter les pénalitésSelon les compagnies, la période minimale d’exemption de la pénalité est de 3-4 ans. D’un à trois ans (quatre ans dans certains cas), la pénalité passe à 5%. L’explication tient au fait qu’un produit d’assurance-vie n’est rentable pour les deux parties (assureur et client) qu’à partir de la quatrième, voire cinquième année. Par ailleurs, la fiscalité ne devient avantageuse que sur le long terme – dix ans- période à partir de laquelle la plus-value est exemptée d’impôt.Les assureurs reprochent aux banquiers d’avoir vendu l’assurance-vie comme des solutions trésorerie alors qu’il s’agit par nature, d’une épargne longue. Les clients pouvaient faire des allers-retours par le jeu d’avance et de rachat partiel. Une circulaire du ministère des Finances réglementant est venue moraliser le marché. Il y avait péril en la demeure. Jusqu’en 2000, les assurances ont pratiquement fonctionné comme des banques. La profession a dès lors compris que la rentabilité de l’assurance-vie dépendaient aussi de la qualité du réseau de vente. La bancassurance n’aura de chance de se développer que si la profession investit dans l’amélioration de la qualité de la vente, estime une spécialiste. C’est à quoi se sont attelés les «majors» du secteur qui ont compris que c’est par là que passait aussi le recrutement de nouveaux clients. Il n’était pas rare (c’est encore vrai aujourd’hui dans certains cas) de se voir vendre un produit d’épargne retraite ou d’épargne éducation en moins de cinq minutes au guichet d’une banque. Le client signe au bas d’une police sans lire généralement et ne découvre souvent les méandres administratifs que lorsqu’il décide un jour de racheter son contrat.Pour l’instant, les autres types de produit ont du mal à se frayer une place. (décès, maladie,.). Dans la profession, on avance l’explication ethnoculturelle: «le Marocain est réticent à que l’on lui parle de sa disparition». L’explication ne convainc pas tous les spécialistes. Si par le passé, c’était un problème ethnoculturel, il s’agit, de nos jours, avant tout d’un problème économique, de pouvoir d’achat et même de communication. Le potentiel du marché de la prévoyance n’est pas exploité et il reste beaucoup de travail à faire de part des intermédiaires, de banquiers et des assureurs, ajoute la directrice Bancassurance et Développement Vie d’Axa Assurance Maroc. Le Maroc peut prétendre se rapprocher de la même structure des économies développées avec une configuration du marché à dominante assurance-vie 70% et 30% dommages. Aujourd’hui, on est dans une configuration inverse.


Complémentaire-groupe: La bagarre a commencé

L’épargne retraite entreprise est le nouveau produit-vedette sur le marché. La plupart des assureurs la proposent aujourd’hui à leur guichet. Il s’agit d’une retraite complémentaire souscrite par un employeur au profit de ses collaborateurs, au bénéficie d’une catégorie des cadres. Par rapport au schéma de la complémentaire CIMR, l’épargne retraite groupe que proposent les compagnies n’est pas obligatoirement assise sur la formule des contributions de deux parties, employeur et employé. Dans certains cas, la prise en charge des cotisations peut-être totalement assurée par l’employeur. Petit détail pour le bénéficiaire: la sortie n’est possible que si l’on quitte son employeur.A en croire les assureurs, ce dispositif fait une entrée fracassante dans la panoplie de compléments de salaires et beaucoup d’entreprises l’utilisent de plus en plus pour fidéliser leurs cadres, du moins une partie d’entre eux. Plusieurs sociétés ont en effet pris conscience que la meilleure manière de fidéliser leurs collaborateurs était de penser à leurs vieux jours. Il est clair aujourd’hui que les cadres qui touchent de grosses rémunérations, même en ayant la CIMR, vont devoir affronter l’effondrement de leur pouvoir d’achat à la retraite. Quelle belle revanche pour les assureurs auxquels la CIMR avait retiré les cotisations salariales en 2003! Aux entreprises, le principal message passé par les assureurs est le suivant: «si vous ne faites rien, vous allez assister à la paupérisation de vos cadres supérieurs lorsqu’ils seront à la retraite». Une personne qui a un salaire supérieur au plafond de la CIMR (à préciser), peut se facilement retrouver avec 40% de son salaire à la retraite, confie un spécialiste. Cela vaut aussi pour la CNSS. L’argument fait mouche. Très discrètement, les compagnies grignotent des positions sans trop de tapage car elles se refusent d’entrer en compétition frontale avec la CIMR «pour ne pas contribuer à accroître la fragilisation de cette Caisse». Le match a pourtant bien commencé et il n’est pas sûr qu’il tourne à la faveur de l’organisme «historique» sur ce produit. Selon les spécialistes, il semble en effet que les clients solvables (adhésions supplémentaires) de la CIMR ne sont plus légion et qu’en outre, le vieillissement de la population couverte par cet organisme serait plus important que celui de la population en général. Tous ces ingrédients jouent en faveur du développement des souscriptions à la retraite-groupe que vendent les compagnies d’assurances. La vente d’une épargne retraite entreprise est un processus à maturation lente car cet outil fait partie de la politique sociale et engage l’employeur pour une longue période. En général, ce dernier prend le temps de mûrir la décision car on entre dans une logique de «donnant-donnant».


Rachat par anticipation, avance

Un problème ou une situation d’urgence peut pousser le client à acheter son contrat par anticipation. Dans beaucoup de cas, il découvre la lourdeur administrative loin de la promesse de la souplesse que l’on lui a fait miroiter à la signature du contrat. Les situations sont disparates, certaines compagnies sont plus diligentes que d’autres. A Axa Assurance Maroc par exemple, lorsque la demande de rachat est complète, en une semaine, voire moins, le client peut encaisser son argent. De son côté, Wafa Assurance en partenariat avec Attijariwafa bank, a développé une solution en réponse aux besoins urgents d’argent des épargnants, le nantissement du contrat. Lorsqu’un client a besoin d’argent, au lieu de racheter son contrat d’épargne retraite, la banque lui accorde un crédit à taux bonifié (peut aller jusqu’à 2 points en dessous du taux «normal») nanti par le contrat d’épargne retraite. Le montant du prêt peut aller jusqu’à 100% du capital constitué et le déblocage se fait en quarante huit heures, assure Slimane Echchihab, DGA chargé de la bancassurance à Wafa Assurance.C’est une solution «gagnant gagnant» pour les deux parties. Le client peut faire face aux besoins urgents momentanés sans toucher à son contrat d’épargne retraite et perdre le bénéfice des années qu’il aura cotisé. De son côté, la compagnie évite de déstabiliser son portefeuille par des rachats par anticipation ou des avances qui posent un problème d’adéquation entre ressources à long terme et emplois de court terme. Il existe un seuil tolérable de rachat dans toute compagnie, il faut répondre à ce besoin momentané d’argent par un produit de trésorerie. Les résultats ne se sont pas fait attendre. L’assureur a vu baisser le taux de rachat des contrats de manière substantielle. Selon les normes internationales, le taux de chute (rachat des polices) ne doit pas dépasser 15% du volume ou du montant des contrats. Au-delà, la compagnie s’expose à une déséquilibre de son portefeuille, explique le DGA de Wafa Assurance. Dans tous les cas, le rachat est vivement déconseillé par les professionnels. S’il le désire, le client peut aussi opter pour une avance sur son capital. Mais celle-ci doit être remboursée en cinq ans maximum. Au delà, elle est reclassée en rachat partiel et donc fiscalisée. Abashi SHAMAMBA

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