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    Immobilier: Dans la crise, les agences jouent de nouveaux rôles

    Par L'Economiste | Edition N°:56 Le 03/12/1992 | Partager

    Le secteur locatif est handicapé par une crise de confiance. Dans un marché de l'achat immobilier en manque de liquidités, les intermédiaires s'adaptent pour survivre. Les véritables agences proposent une palette toujours plus large d'interventions, tandis que les traditionnels "samsars" jouent l'atout proximité.

    "Il y a 2.000 courtiers et 10 agences sérieuses, à Casa, "estime M. Cantarel, qui dirige l'agence du même nom. Selon ce professionnel, les "samsars" interviennent essentiellement sur le secteur locatif de moyen standing (locations jusqu'à 3.500 DH ) et à la vente, sur les transactions inférieures à 300.000 DH. Il reste aux agences les ventes plus importantes (en particulier les lotissements), et les locations de haut standing. Mais la frontière est mouvante, et les agences doivent proposer des services annexes pour convaincre les clients de s'adresser à eux.

    Les agences ont en général démarré en faisant tous les métiers: gérance, locations, ventes de logements neufs ou anciens. Mais les logements locatifs devenant rares, les agences ont progressivement réorienté leur activité. Pour celles qui géraient un parc de logements (locations ou syndic de copropriétés ), essentiellement pour le compte d'institutionnels (citons, parmi les plus importantes, le Comptoir Foncier, AFCA, Cantarel ), cette activité a continué à représenter 10 à 20% du chiffre d'affaires, sur la base d'un parc historique qui a peu augmenté depuis, à part quelques rares très grands ensembles comme Romandie II.

    Pénurie du foncier

    Seulement l'activité essentielle est devenue la commercialisation de lotissements viabilisés. En effet, la relative pénurie du foncier et la croissance constante de la demande assuraient un propriétaire remettant sur le marché un terrain gelé depuis quelques années de réaliser une belle plus-value. Les agences se sont progressivement chargées de la commercialisation des lotissements, ce qui a longtemps consisté, pour l'essentiel, à placarder leur numéro de téléphone sur le terrain nu et à attendre l'acheteur. Ce qui suffisait à assurer, dans les belles années, trois transactions par semaine, selon l'agence AFCA.

    Commission: 1 à 2,5% du prix

    Mais ce marché si lucratif a tout naturellement attiré de plus en plus d'intermédiaires, et les lotisseurs ont appris à faire jouer la concurrence entre les agences. Ils ont remis en cause, en particulier, la rémunération s'élevant, selon le tarif de la profession, à 2,5% du prix de vente: selon l'importance des lotissements, et le rapport de force existant entre le lotisseur et l'agence, cette commission peut descendre jusqu'à 1%.

    Les agences ont dû également, en contrepartie de l'exclusivité accordée pour 3 à 6 mois, s'engager à faire un minimum de publicité pour les lotissements dans les quotidiens. Par ailleurs, pour s'assurer en amont la fidélisation des clients-lotisseurs, certaines agences ont peu à peu proposé des services de plus en plus techniques.

    Ainsi, elles offrent une expertise juridique et fiscale (compétences en interne, ou relations privilégiées avec une fiduciaire), voire les services de géomètres. Les plus grosses agences proposent même de prendre en charge la réalisation et le financement des travaux de viabilisation pour leurs clients, ce qui, compte tenu du niveau élevé des taux d'intérêt et de l'amateurisme de nombreux lotisseurs, est un argument de poids.

    L'aide sur le plan financier peut également englober l'octroi d'un crédit gratuit sur 12 ou 24 mois aux acheteurs de terrains. Les agences ayant les moyens d'offrir de telles prestations ont tout naturellement occupé les meilleures places sur le marché: c'est le cas de l'agence Cantarel, leader dans la vente de lotissements aux RME.

    Le règne du gardien

    Dans la foulée de la commercialisation des lotissements, les agences ont voulu occuper également le terrain de la vente de logements neufs, mettant en avant leur capacité à traiter juridiquement et fiscalement l'opération. L'intervention d'un notaire n'est pas nécessaire, un acte sous-seing privé suffit, le paiement des différents droits d'enregistrement venant entériner ultérieurement l'opération aux yeux de l'Etat. Les plus actives font donc la démarche de prospecter les promoteurs, pour les convaincre de ne pas abandonner la vente des appartements au hasard des rencontres du gardien du chantier, ce qui constitue aujourd'hui la majorité des cas. En effet, faute de supports spécialisés comparant les caractéristiques des différents programmes, il est plus pratique d'aller s'informer directement sur les chantiers, plutôt que de prendre rendez-vous avec une agence qui cherchera à vendre ce qu'elle a en portefeuille. Aussi, même lorsque les agences arrivent à obtenir l'exclusivité tant souhaitée, elles reconnaissent toutes être impuissantes devant les ventes directement négociées avec le promoteur. Par contre, lorsqu'elles participent à une vente à un acheteur qui doit demander un crédit bancaire, elles peuvent jouer un rôle précieux d'"homme de confiance" pour le dépôt de la partie du paiement au noir, non déclarée dans la promesse de vente. Intervention discrète, dont les agences refusent de parler, mais qui permet de dénouer des transactions parfois complexes.

    La vente d'appartements anciens est rarement évoquée par les agences, en raison de la faiblesse des transactions, mais surtout parce que l'essentiel du marché est assuré par les "samsars", dans les mêmes conditions que pour le locatif.

    Locations : La bataille de l'information

    C'est surtout dans le secteur locatif que les agences ont abandonné le terrain au profit des courtiers de rue. Face à la chute du marché locatif, et au développement de nombreuses pratiques occultes (pas-de-porte payé par le locataire entrant au locataire sortant, sous-location par le locataire à un tiers, etc ), les agences reconnaissent toutes faire très peu de location. Les plus actives en citent au maximum une par mois, beaucoup avouent ne rien avoir à proposer au candidat locataire. Certaines agences tentent de se spécialiser, grâce aux contacts personnels de leurs dirigeants, sur le créneau étroit du locataire idéal. Celui-ci est, de préférence, un cadre supérieur étranger pour une mission de courte durée au Maroc. S'il est Marocain, on lui demandera un maximum de garanties financières et d'"honorabilité", selon les critères les plus traditionnels. Quant aux garanties financières, elles sont demandées quel que soit le niveau de standing et de loyer de l'appartement: ainsi, pour un 90 m2 à Beauséjour, d'un loyer de 3.500 DH, il faudra une garantie de 20.000 DH.

    "Pratique de rue"

    A défaut d'être abondantes, les offres de location sont au moins largement véhiculées: chaque agence travaille avec plusieurs "samsars", qui lui remontent l'information qu'ils détiennent, eux-mêmes ayant à leur tour un réseau d'informateurs plus ou moins attitrés. Cette collaboration est vécue diversement par les parties: si certaines agences reconnaissent travailler régulièrement avec les mêmes courtiers, d'autres se défendent (mal) d'avoir recours à de telles pratiques" de rue", et avouent tout au plus qu'elles se font parfois relancer, se plaignant du manque de sérieux des "samsars" qui viennent proposer à plusieurs agences la même transaction, en affirmant à chacune qu'elle détient l'exclusivité de l'information. De leur côté, les "samsars" reprochent aux agences de conclure sans eux des transactions avec les clients qu'ils leur apportent. Sans compter les clients eux-mêmes qui, lorsqu'ils ont visité un logement avec un "samsar" ou une agence, reviennent voir le propriétaire directement, pour éviter d'avoir à payer la commission due. Il est vrai que faire payer un service consistant à mettre en relation deux personnes est difficile à faire admettre dans un pays où le temps qui passe n'est jamais comptabilisé.


    Samsars : Un fonds de commerce d'adresses

    "Tout le monde ici est plus ou moins samsar: garçon de café, retraité, fonctionnaire, chacun espère arrondir ses fins de mois en mettant en relation une offre et une demande", nous déclare El Haj Salah, qui a son quartier général au Mâarif et qui fait du courtage son activité principale. Certes, il y a les occasionnels et les réguliers. Ces derniers font régulièrement leur tour d'inspection sur le terrain, auprès des concierges ou des marchands de meubles d'occasion, qui sont souvent les premiers informés d'un déménagement. Par ailleurs, ils échangent régulièrement leurs informations les uns avec les autres: au sein du milieu des samsars, chacun doit procéder ainsi à sa propre publicité, en vantant les affaires qu'il a faites, sachant que plus il paraîtra informé et connaîtra de monde, plus les autres viendront alimenter, par leurs "pistes", son fonds de commerce de transactions potentielles. C'est ainsi que dans chaque quartier, des cafés sont connus pour être le rendez-vous des courtiers locaux, tandis que certains, en centre-ville, sont même réputés pour accueillir des samsars de tous les quartiers de Casa. Pour attirer le client éventuel, les plus organisés vont jusqu'à faire de la publicité dans les quotidiens, comme s'ils étaient directement propriétaires du bien à vendre ou à louer, en indiquant uniquement leur numéro de téléphone sur l'annonce.

    Un samsar qui réussit fait bouger son vivier d'informations, mais toujours avec prudence pour ne pas se faire évincer d'une possible transaction et de sa rémunération. Celle-ci fait l'objet d'âpres marchandages, les samsars perçoivent en général une commission forfaitaire dont le montant dépend du rapport de forces et de la difficulté de la recherche. Pour plus de sécurité, les samsars ont d'ailleurs pris l'habitude de réclamer, pour chaque visite, 20 ou 30 DH de "dérangement".

    En cas de pluralité d'intermédiaires, chacun se fait rémunérer par la partie qu'il a trouvée. Mais les litiges sont fréquents, en particulier lorsque l'une des parties refuse de payer son intermédiaire et que celui-ci se retourne vers l'autre, qu'il soit samsar ou agence. Parfois lorsque c'est une agence qui assure le traitement juridique et fiscal de la transaction, elle est alors en bonne posture pour bloquer la transaction jusqu'à paiement de la commission due à elle et au samsar. Cette solidarité dans la rémunération reste néanmoins minoritaire dans un milieu où tous les coups sont permis.

    Quant à la pratique du pas-de-porte payé par le locataire entrant au locataire sortant, elle a été récemment dénoncée lors d'un débat télévisé (Liqaâ), qui donnait la parole à des victimes de diverses arnaques: cette émission a eu un impact certain sur les courtiers, qui hésitent désormais à se retrouver impliqués dans des transactions douteuses. Les samsars interrogés ont affirmé, avec une belle unanimité, ne jamais (plus?) intervenir dans des sous-locations. Va-t-on vers une moralisation du marché? Ce serait bien la seule lueur d'espoir dans un marché aussi déprimé.

    Dounia TAARJI - BENJELLOUN

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