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    Commerce international : Les méthodes pour exporter vers l'Europe

    Par L'Economiste | Edition N°:145 Le 15/09/1994 | Partager

    L'ouverture des frontières met paradoxalement le Maroc dans une position difficile pour exporter. Toutefois, il est toujours possible de vendre, selon un expert international invité à un séminaire(1) du C.M.P.E.; il suffit pour cela de connaître les astuces. Une multitude d'instruments sont à la disposition de l'exportateur.

    "L'heure n'est plus aux lamentations sur les conséquences de l'adhésion du Maroc à l'Organisation Mondiale du Commerce", souligne un participant présent dans le cadre du séminaire(1) du Centre Marocain de Promotion des Exportations, qui avait pour thème "comment exporter vers l"Europe". Ce à quoi M. Jan G. Bauwens, expert international présent, confirme: "le Maroc a des atouts, les exportateurs doivent simplement connaître les astuces, et ils pourront vendre non seulement en Europe, mais aussi ailleurs". Et de poursuivre: "l'important lorsqu'un exportateur veut vendre dans un pays est tout d'abord de s'informer".

    Les étapes préconisées par cet expert sont triples.

    La première étape consiste à rechercher des informations générales sur le secteur. Ce type de renseignements, qui intéressent davantage le conseiller en exportation que le chef d'entreprise, peut conduire toutefois à d'autres sources d'informations. Celles-ci peuvent se révéler directement utiles pour l'exportateur. Il existe pour cela un certain nombre de publications. Elles se trouvent dans les instituts de promotion d'exportations ou les chambres de commerce. A titre d'illustration, M. Bauwens cite entre autres le Current European Directories, livres d'adresses internationales, nationales et professionnelles en Europe.

    Réseau de distribution

    Dans une seconde étape, l'exportateur aura besoin d'informations dites secondaires. Celles-ci sont immédiatement utilisables. Elles traitent directement des marchés d'exportation, des secteurs existants sur ces marchés et des produits à exporter vers ces secteurs. Ces données sur un marché déterminé peuvent être trouvées notamment dans des publications comme "The Economist: Country Profile & Country Review et The Exporters" Encyclopaedia. Les informations sur un secteur précis du marché ou sur un produit ou encore d'autres sources sectorielles se trouvent dans des Revues spécialisées. A titre d'exemple, en matière de distribution alimentaire, la publication annuelle Nielsen International Universes permet d'avoir des informations complètes sur un secteur du marché. Elle donne un aperçu des points de ventes, de leur importance relative, de l'évolution des ventes dans chaque catégorie...

    Les statistiques communautaires et le Taric constituent une source d'informations pour les recherches sur un produit déterminé. Ces instruments permettent de situer la position concurrentielle du pays vis-à-vis des autres exportateurs du même produit, la position du produit marocain sur chaque marché importateur de ce produit, la couverture de ce marché par les produits de pays concurrents et enfin les prix payés sur les différents marchés pour le produit à exporter. Une fois toutes ces données récoltées, il est nécessaire pour l'exportateur de maîtriser le réseau de distribution (les points de ventes). "Il existe en Europe un marché pour tout, du plus cher au moins cher; seulement, il faut trouver le bon point de vente", précise M. Bauwens.

    Les foires professionnelles sont aussi des instruments importants en matière d'informations. Le choix pour un salon dépendra d'un certain nombre d'éléments très personnels.

    Les agences spécialisées

    Enfin, la troisième étape consiste à chercher et à évaluer un client ou un partenaire possible. Pour le chercher, la meilleure de toutes les sources d'informations est le "Kompass". Quant à l'évaluation, deux possibilités se présentent. Pour la recherche d'informations sur mesure, il est conseillé de s'adresser à une agence spécialisée de renseignements commerciaux. Il y en a de très connues, comme Dun & Bradstreet représentées partout en Europe, ou Schimmelfeng, typiquement allemande. Une seconde solution est proposée par l'expert et revient moins cher. Elle consiste à consulter auprès des Greffes des Tribunaux de Commerce (ou leurs équivalents dans d'autres pays) les bilans des sociétés obligées de publier cet instrument de supervision. Une directive européenne a uniformisé la forme de publication des bilans. M. Bauwens donne des conseils pour la recherche d'un agent. Il existe dans presque tous les pays communautaires des agents commerciaux qui peuvent mettre l'exportateur en contact avec un ou plusieurs de leurs membres en quête d'une agence et qu'elles estiment convenir. A côté de ces associations spécialisées, d'autres institutions commerciales disposent parfois de listes de candidats tout aussi importantes. En général, ces listes sont d'un niveau plus élevé que celles des associations, vu qu'une certaine sélection qualitative s'est déjà effectuée.

    F.M.

    (1) Séminaire organisé par le CMPE le 7 septembre.

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