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    Entreprises

    Aérien: Le green pour draguer les clients

    Par L'Economiste | Edition N°:301 Le 23/10/1997 | Partager

    L'une des conséquences de la baisse des tarifs intervenue dans le transport aérien est d'avoir contraint les compagnies à recentrer leur stratégie marketing sur le segment de la clientèle dite de "haute contribution". Peu sensibles aux sirènes de promotions tarifaires, ces voyageurs qui empruntent régulièrement la classe d'affaires sont ceux qui rapportent les marges les plus élevées aux transporteurs. Rien d'étonnant donc qu'ils soient particulièrement choyés. Pour autant, précise M. Abderrafih Zouiten, directeur Pôle Clients Maroc à la RAM, «les autres ne sont pas oubliés».
    Dans cette bataille de fidélisation, aucune piste n'est négligée: parties de tennis avec les stars les plus en vue de la raquette, tournois de golf dédiés aux clients triés sur le volet, limousines à l'aéroport, réservation d'hôtel... L'objectif avoué étant d'accompagner le client sur toute la chaîne du voyage et surtout de «cultiver la proximité».

    Plus près de nous, la Royal Air Maroc a choisi le golf pour accompagner son produit de luxe, la Zenith Class. D'où l'idée d'organiser annuellement des tournois (plus de 400 golfeurs vont se mesurer au cours de la deuxième édition qui se tiendra les 25 et 26 octobre à Casablanca). La manuvre est simple: il s'agit d'associer l'image du produit à une discipline considérée comme réservée aux couches les plus nanties de la société, clientèle naturelle de la classe d'affaires. Créée il y a près de deux ans dans la foulée de restructuration de la compagnie, la Zenith Class de la RAM contribue à hauteur de 19% dans son chiffre d'affaires, sans doute un peu plus sur la France, sa destination-phare. Pour l'exercice social qui s'achève à la fin du mois d'octobre, la fréquentation de la class business de la RAM a augmenté de 8%. Voilà qui devrait légèrement amortir le choc du renchérissement du Dollar sur les résultats de la compagnie.
    Mais si le golf s'adresse aux habitués de la Zenith Class, les stratèges marketing de la compagnie savent que le sport est un puissant vecteur de communication. La compagnie a multiplié des conventions avec des fédérations (Athlétisme, Football, Tennis...). Dans le football par exemple, la RAM est un des soutiens assidus de l'Equipe Nationale. Elle offre au total plus de 700 billets pour le déplacement des Lions de l'Atlas (pour les destinations figurant dans son réseau). Parallèlement, le transporteur parraine le club de football de Settat.

    Abashi SHAMAMBA

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