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    Qui fait la négociation?

    Par L'Economiste | Edition N°:523 Le 07/06/1999 | Partager

    Les stabilisateurs
    Ils sont faciles à identifier. Chacun de nous a connu dans sa vie des stabilisateurs, à l'école ou au travail. Ce sont les personnes aimables de votre équipe. Pour les stabilisateurs, la négociation est une façon d'éviter la guerre, les procédures judiciaires ou la grève. Ils s'opposent constamment au conflit et prononcent des propos du genre: "Nous sommes tous pareils", "pourquoi ne pas être des amis", "la négociation est un processus win-win", etc...
    Les stabilisateurs requièrent peu et offrent beaucoup. Ils ont des personnalités "malléables" d'après Robert Bolton(*) et sont des négociateurs "complaisants" selon Roger Fisher(*) et William Ury(*). Ils peuvent être menés par le bout du nez. Ils sont complaisants tant avec les personnes qu'avec les sujets de négociation.
    Laissés seuls, les stabilisateurs se font facilement avoir. Ils font confiance aux autres, même quand il ne le faut pas. Ils manifestent leur nature agréable à travers les paroles, les actions et le langage du corps. Ils est très facile pour vous et pour la partie adverse de travailler avec eux, et ce n'est pas toujours un avantage. Les stabilisateurs doivent nécessairement être gérés.

    Les déstabilisateurs
    Ils sont plus faciles à reconnaître que les stabilisateurs et sont plus verbaux. Ils ont indubitablement eu des problèmes avec d'autres personnes.
    Ils n'aiment pas la voie de la négociation et ne lui font pas confiance. Ils pensent que c'est une perte de temps. Ils n'aiment pas l'autre partie et se méfient d'elle. Ils peuvent même se méfier de leur propre équipe.
    Les déstabilisateurs ne s'opposent pas au conflit. Bien au contraire, ils le cherchent. Ils répètent souvent ce genre de phrases: "Les loups se mangent entre eux", "manges-les avant qu'ils te mangent", "dans la vie, il y a toujours des gagnants et des perdants", etc...
    Les déstabilisateurs rendent les négociations très difficiles. Ils ont ce que Bolton appelle des personnalités "agressives" et sont ce que Fisher et Ury appellent négociateurs "réfractaires". Ils ont tendance à piétiner les adversaires. Mais ce n'est pas forcément un inconvénient pour les parties. Les déstabilisateurs doivent également être gérés.
    Les déstabilisateurs sont despotes, autoritaires, insolents à l'égard de leurs supérieurs.
    Laissés seuls, les déstabilisateurs sont capables d'intimider, de créer la méfiance et de détruire les relations internes dans leur équipe, les relations horizontales avec l'autre équipe, les relations dans les départements de leur entreprise et le processus entier de négociation.
    Dans une équipe où les déstabilisateurs veulent provoquer des ennuis et les stabilisateurs se faire des amis, il doit nécessairement y avoir quelqu'un pour les gérer. Il s'agit du meneur de la négociation ou du chef de groupe. Si votre chef de groupe est un stabilisateur, il fera tout son possible pour aboutir à un accord à n'importe quel prix. Et même si vous arrivez à un consensus avec l'autre partie, vous ne réussirez jamais à convaincre votre entreprise de la position que vous avez prise.
    Si c'est un déstabilisateur, il tentera certainement de saboter tout accord éventuel. Vous n'aboutirez donc jamais à un consensus ni avec votre équipe, ni avec la partie adverse, ni avec votre entreprise.

    Le quasi-médiateur
    Une entreprise qui souhaite arriver à un arrangement et qui connaît bien le processus de négociation envoie son quasi-médiateur en tant que chef du groupe négociateur.
    C'est pratiquement la seule personne qui connaît parfaitement ce processus et qui adopte une position intermédiaire. Les stabilisateurs considèrent le chef de groupe QM comme un déstabilisateur qui ne désire pas arriver à un arrangement avec l'autre partie. Par contre, les déstabilisateurs le considèrent comme un stabilisateur naïf qui se fait avoir facilement.
    Les quasi-médiateurs ont ce que Bolton appelle une personnalité "autoritaire" et sont ce que Fisher et Uru qualifient de négociateur "probes". Le quasi-médiateur n'est pas agressif et ne permet pas non plus d'être mené par le bout du nez. Il est prévenant avec les personnes et ferme dans les sujets.
    Le quasi-médiateur est la personne qui dirige, dans la mesure du possible, le processus de négociation. Le chef du groupe négociateur acquiert une grande expérience et passe une grande partie de son temps dans la médiation. Il utilise ses talents pour diriger une équipe de négociation constituée essentiellement de médiateurs professionnels.
    Un quasi-médiateur n'est pas une partie neutre. C'est un négociateur, un avocat qui défend les intérêts de son groupe et qui joue le rôle d'intermédiaire entre la partie adverse, son groupe et son entreprise.

    Majda BENKIRANE

    (*) Chercheurs spécialisés dans les techniques de négociation.

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