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Tabac: La drague des buralistes s’intensifie

Par L'Economiste | Edition N°:4134 Le 15/10/2013 | Partager
Les distributeurs redoublent d’imagination pour fidéliser les débitants
Dans le pack incentives, primes trimestrielles, assurance, aide scolaire…

Les distributeurs de tabac se livrent une rude bataille pour s’assurer la meilleure visibilité dans les points de vente
 

Les choses sérieuses commencent. Les distributeurs de tabac se livrent une bataille sans merci via les buralistes. L’une de ces armes pour séduire le revendeur reste le système d’intéressement. Et c’est North Africa Tobacco Company (NATC), filiale marocaine de Japan Tobacco International (JTI) qui relance les hostilités. NATC propose actuellement aux commerçants la signature du contrat El Baraka. La convention El Baraka ouvre aux buralistes le bénéfice d’une large gamme d’avantages à des conditions préférentielles auprès de la Société Générale: prise en charge des frais de tenue de compte, des frais d’encaissement de chèques, une assurance multirisques et responsabilité civile,… NATC offre également au moment de l’installation d’un présentoir de cigarettes un pack GSM, doté de 2 heures de communication et de deux numéros illimités. Les contrats El Baraka sont actuellement en cours de signature chez les buralistes. NATC accorde également aux buralistes une commission de 6% sur les ventes, assortie d’une prime de 1% sur les ventes  trimestrielles.
Pour sa part, British Tobacco, qui avait démarré ses activités en septembre 2011, avec le lancement d’un seul produit premium (Dunhill) à cause de la barrière du prix minimum, consent une commission de 6%, conjugué à une prime d’installation du tableau de cigarettes et une commission supplémentaire sur les ventes.
Première riposte de la SMT, la mise en place d’un projet de porte-monnaie électronique «Taâbi’ati», dédié aux débitants et destinée à régler les factures de tabac et d’éviter les droits de timbres de 0,25%. Conçue en partenariat avec Attijariwafa bank, la carte prépayée permettrait de réaliser des économies de 2.600 dirhams, affirme-t-on auprès de la SMT. Une phase de test vient d’être achevées. Le porte-monnaie électronique pourra être étendu gratuitement à tous les bénéficiaires avant fin décembre. Depuis l’entrée en scène de concurrents, la Société marocaine des tabacs (SMT), opérateur «historique», a étoffé sa gamme d’avantages. En plus d’une commission minimum de 5% sur les ventes, la SMT offre une panoplie de bonus en fonction de la nature du débit et de sa qualité d’aménagement. Les bureaux de tabac Premium bénéficient d’une prime trimestrielle supplémentaire pouvant aller à 5.000 dirhams pour un volume de vente trimestriel supérieur à 1,2 million de dirhams. La prime n’intervient qu’à partir d’un chiffre d’affaires trimestriel de plus de 100.000 dirhams. Les 6.500 débitants signataires du contrat quinquennal Imtiaz bénéficient également d’une commission supplémentaire variant entre 0,5 et 1,5%. Ce qui correspond à un intéressement global de 6,5%.
En 2012, la SMT a signé une convention de partenariat avec le Syndicat national des commerçants et des professionnels (SNPC), proche de l’USFP. Un accord prévoyant l’octroi d’un certain nombre d’avantages sociaux dont la possibilité de bénéficier des 8 centres d’estivage en dehors des périodes de vacances scolaires. L’objectif étant d’éviter les périodes de grande affluence du personnel de la SMT. L’ex-Imperial Tobacco Morocco développe également un soutien scolaire aux méritants parmi les enfants des buralistes. En 2012, 400 ordinateurs ont été offerts au SNPC et distribués aux élèves les plus brillants. Une assurance hospitalisation est également proposée aux buralistes signataires du contrat Imtiaz. Un avantage réservé aux meilleurs vendeurs parmi les buralistes.
La SMT a également mis en place le programme Fidel’It prévoyant la segmentation de sa clientèle sur la base du chiffre d’affaires. Les cartes Fidel’It permettent de bénéficier de réduction auprès des partenaires de la SMT dans le domaine de la vente de matériel de vidéosurveillance, de lutte contre l’incendie et même pour l’acquisition de billet de la Omra.
Contrairement à d’autres produits, les consommateurs de tabac restent inconditionnellement attachés à leurs marques de cigarettes préférées. Par conséquent, l’on pourrait croire que les jeux sont donc faits. «Depuis la libéralisation du secteur du tabac, les opérateurs sont obligés d’être plus imaginatifs pour fidéliser les buralistes, qui sont désormais libres de choisir leurs partenaires et les produits qu’ils souhaitent commercialiser», confie un distributeur qui a tenu à l’anonymat.

Problème juridique

Il existe près de 21.000 licences de tabac, dont 18.000 sont actives. Bon nombre de titulaires de ces licences sont décédés. «Selon nos estimations, plus de 80% des débits sont tenus par des gérants et non les titulaires de licence», explique Brahim Agnaou, vice-président de l’Union nationale des commerçants de tabacs et produits alimentaires (Ugep). Ce qui pose un problème juridique. En effet, l’autorisation de vente de tabac est délivrée intuitu personae. Par conséquent, l’entière responsabilité juridique est assumée par son titulaire en cas d’infraction.

Hassan EL ARIF

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