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IBM-Maroc : La filialisation au bout du chemin

Par L'Economiste | Edition N°:25 Le 16/04/1992 | Partager

L'Agence IBM du Maroc sera très probablement transformée en filiale, où l'actuel siège de Paris disposera d'environ un cinquième du capital. "Pas question de retrait" réaffirme M. Hopital Directeur Général de l'Agence-Maroc, "par contre il s'agit toujours d'amener l'Agence à plus d'autonomie de gestion". La stratégie IBM est exactement inverse de celle que suit Digital par exemple, qui ouvre une Agence marocaine.

Régulièrement la nouvelle stratégie d'IBM donne lieu à des rumeurs affirmant que "Big Blue" quitte le Maroc, ce que démentent, tout aussi régulièrement tant l'état major de Casablanca que celui de la Division des Opérations Extérieures à Paris.
IBM-Maroc, expliquent-ils inlassablement, est actuellement une agence, à ce titre soumise aux règles et procédures en provenance de Paris et n'a que peu d'autonomie dans sa politique commerciale.
M. Hopital cite entre autres, les questions de paiement en souffrance chez les administrations publiques, dont la responsabilité revient pour partie aux procédures que doit suivre l'Agence casablancaise: "Pour les facturations de maintenance, dit-il le délai d'application des révisions de prix entre en collision avec les délais nécessaires aux administrations pour budgéter les nouveaux prix, par exemple".
Une étude est en cours pour réaliser cette filialisation, où, a priori les salariés devraient pouvoir racheter tout ou une partie de la part que cèdera IBM. La part conservée n'est pas encore déterminée avec précision. Elle ne doit pas dépasser les 20% si la nouvelle entité se plie aux conditions pour échapper aux règles et procédures du siège.
Un Directeur d'IBM France en charge du dossier, se trouve ces jours-ci à Casablanca pour de nouvelles consultations à l'intérieur de "la maison".
L'évaluation du prix de l'Agence, qui emploie actuellement 60 personnes et est propriétaire de ses murs sera certainement faite avec le cabinet conseil habituel de la firme, implanté en France et au Maroc.

Communication interne

"S'il s'avère que les salariés ne peuvent pas racheter l'intégralité de ce qui sera cédé ou pour une autre raison liée à la pérennité de l'entreprise, explique M. Hopital, IBM cherchera des partenaires". Il définit à grands traits des critères de choix pour les associés possibles: apport de capitaux, des clefs de marchés, une présence ou une volonté de développement dans les technologies annexes... Pour l'instant aucune option n'est précisée, aucun contact pris, aucune offre n'a été faite, ajoute M. Hopital.
Depuis qu'il est question de modifier le statut de l'Agence, la communication interne a été particulièrement soignée.
Réunions, enquêtes, ... ont rassuré le personnel sur son sentiment d'appartenir au monde IBM et ont orienté les recherches vers l'identification des problèmes nés du statut d'agence et vers les avantages qu'il pourrait y avoir dans l'autonomie de gestion.
L'Agence se dit très satisfaite de ses résultats de 1991, avec 133 millions de FF de chiffre d'affaires en direct, hors taxes et hors frais d'approche (transport, Douanes et assurances).
Ce CA ne contient pas non plus les marges réalisées au niveau des agents et distributeurs.

Des "solutions plutôt que des machines au kilo"

M. Hopital souligne volontiers l'évolution du CA et spécialement l'accroissement de la part des services. Cette dernière représente 23%, maintenance comprise, du chiffre d'affaires de 1991 et a eu une croissance de 16% par rapport à 1990. La vente des machines elles-mêmes représente 61% du CA. Sur les machines, les micro progressent de 13%.
Avec une vente de 29 millions de FF, ils représentent maintenant 24% des "bécannes"; les grands systèmes représentent 32% des ventes de machines et les mini-ordinateurs, 44%. M. Hopital explique la relative stagnation des grands systèmes par une année informatique plutôt atone chez les grands clients.
La stratégie mondiale d'IBM reste en faveur de la valeur ajoutée sur les services: "des solutions plutôt que des machines au kilo". L'option de filialisation au Maroc "cadre bien avec cette stratégie" estime M. Hopital.
L'Agence marocaine montre, avec fierté, une enquête conduite par le bureau français Téléperformance, auprès des clients, enquête d'où il ressort que le taux de satisfaction a augmenté de 3 points en 1991 par rapport à 1990: 76% de clients satisfaits ou très satisfaits. l'Agence attend avec curiosité les résultats de l'enquête de cette année: "les modes opératoires ont été légèrement changés" explique M. Hopital, et en particulier l'Agence est plus stricte du point de vue des recouvre-ments.

N.S.

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