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Entretien avec le président de l'APEBI : Un marché "très dur" où il faut raisonner en termes de réseaux

Par L'Economiste | Edition N°:74 Le 08/04/1993 | Partager

Président de l'APEBI, M. Mohamed Nabil décrit un marché "très dur" pour les entreprises du secteur informatique et prévoit des développements, mais à condition d'investir et de raisonner en termes de réseaux

- L'Economiste: Les prix sont ils vraiment déterminants dans le marché de l'informatique?

- M. Mohamed Nabil: Il est évident que le marché est un marché sensible aux prix. Quand les droits de douane avaient baissé il y a trois ans, le marché avait augmenté d'environ un tiers. Quand les prix baissent comme ils ont baissé en 1992, là encore nous voyons augmenter le marché. A mon sens, il y a encore un sous équipement informatique des entreprises, et du fait de la structure du marché, les effets prix sont importants.

- Mais les clients reprochent précisément aux distributeurs marocains d'encaisser une partie des baisses sans les répercuter...

- Je vous arrête, parce que ce n'est pas vrai. Nous avons eu une baisse de 40% des prix entre avril et juin 1992, elle a été répercutée entièrement. Les dernières baisses sont allées directement dans la poche des clients, pour la bonne raison que la concurrence est brutale au Maroc.

- Concurrence "brutale"? Voilà un terme bien fort...

- C'est vraiment le mot qui convient. D'abord l'information circule vite et bien au Maroc: les utilisateurs lisent les revues professionnelles en même temps que leurs homologues américains ou européens. Les utilisateurs marocains sont au fait des baisses en temps réel et font pression sur le distributeur, parfois avant même que les constructeurs aient répercuté ces baisses sur leur réseau de revendeurs.

Ensuite, l'utilisateur marocain compare ses prix avec ceux des marchés américains et européens, et il ne veut pas entendre parler de frais d'approche. Vous pouvez même rencontrer un utilisateur qui compare avec les prix français sans vraiment tenir compte des différences de changes, surtout quand il s'agit de matériels comme les portables.

- Si votre hypothèse est exacte, alors cela signifie qu'il y a de la contrebande...

- Non, je ne crois pas, car les utilisations restent des utilisations professionnelles, et pour la comptabilité de l'entreprise, il vaut mieux passer par une facturation en règle. Lorsque je parle de comparaison de prix, c'est pour vous montrer que les clients savent utiliser tous les arguments de négociations avec leur vendeur de manière à presser sur le prix. Les marges de la distribution au Maroc sont probablement inférieures de moitié à ce que l'on trouve en Europe ou aux Etats-Unis. Et c'est ainsi précisément que les distributeurs n'empochent pas les baisses.

Le prix de la valeur ajoutée

- Est-ce pour cette raison que l'on a vu se développer les offres de services?

- Oui, si le distributeur n'offre pas de valeur ajoutée autour du matériel, il ne peut pas survivre. On voit ainsi se développer les offres de connectique, de formation ou d'applications. Cette situation impose absolument d'avoir les compétences pour l'aire des offres de qualité.

- Mais le client se méfie de cette offre incorporelle.

- Si le client n'admet pas de payer cette valeur ajoutée, alors c'est le drame pour le distributeur. Ne peuvent tenir dans un marché aussi dur que les entreprises de grande qualité qui savent bien se gérer et offrir des services sérieux.

- Ce n'est donc pas le moment de créer des entreprises dans le domaine?

Pour faire uniquement de la distribution, non, ce n'est pas un bon contexte. Mais cela ne veut pas dire qu'il n'y a plus rien à faire, bien au contraire, car il existe des créneaux pratiquement vierges, spécialement dans le domaine des applicatifs spécifiques ou bien dans l'apport de techniques particulières.

Démarches plus commerciales

- Où sont ces créneaux?

- Nous avons des embryons dans des domaines comme la gestion appliquée à des professions libérales, la facturation et quelques autres. Il me semble qu'il y a à ce niveau d'importantes possibilités de développement. Par exemple, il existe des entreprises qui font des logiciels, les installent et apportent de la formation sur ce logiciel.

Mais il me semble possible d'aller un peu plus loin, avec un packaging, avec une documentation digne de ce nom qui permettrait au logiciel de sortir des frontières.

- Mais vous avez dit que le marché est trop dur pour dégager des marges capables de financer ces développements d'entreprises.

- Au niveau international, on observe une structuration: les boîtes sont fabriquées en Asie, le soft est occidental. Ce sont donc des réseaux mondiaux qui se sont formés sous la houlette des constructeurs . Je ne m ' avance donc pas beaucoup en disant qu'il est possible d'emprunter les réseaux des constructeurs. Quelques entreprises marocaines s'y sont déjà mises et je crois que ces constructeurs y sont favorables, ne serait - ce que parce que cela leur donne de nouveaux arguments de vente. Il faut investir, mais il faut aussi admettre que les réseaux fonctionnent dans les deux sens: si nous vendons de la gestion de pharmacie en Tunisie, il faut accepter de recevoir un logiciel meilleur que les nôtres pour la gestion de cabinet médical, par exemple. L'ouverture suppose que l'on accepte l'arrivée des autres et que l'on fasse l'effort d'aller vers les autres.

Piratage suicidaire

- Cela suppose que les droits d'auteur soient bien respectés?

- La législation marocaine est très sévère, mais les victimes n'y font pas suffisamment appel. Imaginez que la loi permette de faire mettre des scellés chez l'utilisateur si celui-ci se sert de programmes piratés... Il est plus grave au Maroc de voler un droit immatériel qu'un bien concret. En fait, les constructeurs sont fiers de voir que les logiciels tournant sur leur matériel sont piratés.

Mais cela ne pourra pas continuer ainsi. Je n'insiste pas sur les problèmes techniques qu'apportent les piratages, puisque les gens les connaissent bien. Enfin, voler les droits d'auteur au Maroc, c'est un peut tuer la poule aux oeufs d or: nous ne pouvons au Maroc que développer les logiciels; si le marché admet le vol, alors il n'y aura pas de développement des logiciels.

- Mais les distributeurs sont les premiers pirates: ils cèdent gratuitement des logiciels pour rendre plus attractifs leurs matériels.

J'admets qu'il peut y avoir des problèmes à ce niveau, mais nous devons lutter contre cette tentation. C'est le rôle de l'APEBI de promouvoir des règles de comportement. En outre, nous sommes persuadés que les données sont en train de s'inverser: actuellement le logiciel représente entre le tiers et les deux cinquièmes d'un équipement, mais cette proportion va grimper. Il serait suicidaire pour un distributeur d'offrir gratuitement ce qui va faire l'essentiel de son chiffre d'affaires.

Propos recueillis par Nadia SALAH

Petit portrait de l'APEBI

L'Association Marocaine des Professionnels de I'Informatique, de la Bureautique et de la Télématique, APEBI, regroupe 35 entreprises, qui réalisent environ 80% du chiffre d'affaires du secteur.

L'APEBI est à l'origine du salon qui se tient actuellement, où elle s'est chargée de louer la moitié de la surface du Petit Palais. Se retrouvent chez l'Association tous les grands noms des constructeurs présents au Maroc, ainsi que l'essentiel des distributeurs et une partie des sociétés de services(1)

Créée en 1989, I'APEBI a connu des fortunes diverses et se considère comme l'héritière de deux associations antérieures (Association des professionnels de la mécanographie et Association des Professionnels de l'Equipement de Bureau et de l'Informatique).

L'APEBI n'a rien à voir avec une association où étaient surtout présente des utilisateurs publics, I'AMUTI, Association des Utilisateurs du Matériel Informatique.

Cette association a été active dans les années 80, et elle a aidé à l'équipement des administrations, mais elle s'est endormie depuis. L'AMUTI et l'APEBI ont organisé ensemble le salon de 1989, mais n'ont pas renouvelé l'opération.

De même, I'APEBI n'a rien de commun avec une association en formation qui doit regrouper les utilisateurs de matériels IBM, sous la houlette des propriétaires de grands systèmes comme la BCM, la Banque Populaire...

Mettre de l'ordre dans les chiffres de la profession

Dans ses statuts, l'APEBI souligne que les membres doivent réaliser l'essentiel du CA dans le secteur, ne bénéficier d'aucune subvention ou avantage faussant la concurrence, justifier de références...

L'APEBI essaie de mettre de l'ordre dans les chiffres de la profession, où la manière de comptabiliser les différentes catégories de matériels n'est pas homogène.

L'Association vient de créer un Prix de I'Innovation, qui doit récompenser des travaux de recherches en informatique ou électronique. En décembre 1992, la première édition du Prix est allée à un binôme de I'EMI et à un binôme de l'ENIM.

Au cours des derniers mois, huit nouveaux membres ont été admis, ce qui devrait accroître la crédibilité de l'Association.

Bien que le président actuel, M. Nabil, s'en défende fortement, l'influence de l'Association reste encore liée à l'activisme de son bureau: les membres sont commercialement des concurrents et il ne leur est pas toujours aisé de dépasser les problèmes de concurrence pour traiter des intérêts du secteur.

M C

(1) Sont membres de l'APEBI au 1er avril 1993: Agena (nouvel admis), Bull Maroc, CBI, Computronic (nouvel admis), Cybernetica, Dataco, DCI, Data Systèmes, Digital, Diagone (nouvel admis), First Informatique, Forum International, Gemadec, Gerep, IBM-France (devenue EIBM),ICA,IDP, IMS, ISMA, La Sphère Informatique, Macsi (nouvel admis), Maroc Bureau, Matel (nouvel admis), M2M, Munisys, NCR, Olivetti Maroc, PC Market (nouvel admis), Professional Computer, Professional Systèmes, Regna Maroc, S2M, Sérinfor, Siemens Nixdorf; SIS consultants (nouvel admis). Parmi les entreprises importantes non membres de l'association, il faut relever Universal Computer et Solutions Informatiques .

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