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    Entreprises

    Matériel BTP
    Hilti réussit son repositionnement

    Par L'Economiste | Edition N°:3512 Le 20/04/2011 | Partager
    En plus des engins, des solutions globales au client
    Le chiffre d’affaires en hausse de 27%

    SI ses engins sont souvent visibles sur les chantiers de BTP, mais en revanche peu de gens savent que cette société est d’origine suisse, le groupe Hilti. Son cœur de métier est la fabrication des équipements destinés au secteur du bâtiment et des travaux publics de manière générale. Son siège social est basé au Lichtenstein, mais il n’y a aucun lien avec l’attrait fiscal de ce territoire, précise le management de la filiale marocaine. Si le siège de la multinationale est dans ce petit territoire réputé pour être un paradis fiscal, c’est parce que les fondateurs eux-mêmes en sont originaires.
    Deux des plus grandes usines du groupe où sortent les équipements à forte composante technologique, sont implantées dans le pays des fondateurs de la société. Probablement pour mieux protéger le secret de fabrication. Le groupe emploie 24.000 personnes dont 1.600 basés au Lichtenstein et d’ici 2015, l’objectif est de porter ces effectifs à 30.000. Le chiffre d’affaires se situe au-delà de 4 milliards de francs suisses (plus de 37 milliards de dirhams).
    Au Maroc, la société s’appuyait auparavant sur un importateur/distributeur, Mafix, racheté l’année dernière par le groupe à la suite d’une réorientation stratégique. Tout le personnel a été intégré dans la nouvelle structure. Cette évolution avait été motivée pour suivre le boom et la professionnalisation du marché de la construction. Les premiers résultats ne se sont pas fait attendre. Le chiffre d’affaires a progressé de 27% en 2010 à un peu plus de 30 millions de dirhams. Malgré le ralentissement des mises en chantier dans l’immobilier, l’activité des entreprises de BTP reste dynamisée par la commande publique. Ce qui explique la forte croissance de l’entreprise. La création d’un département ingénierie chargée de vendre des solutions globales obéit à cette nouvelle orientation. L’idée consiste adosser au matériel des prestations de conseil et des services à valeur ajoutée. Aujourd’hui par exemple, la sécurité des chantiers est une préoccupation majeure et il fallait lui apporter une réponse.
    La question était la suivante: comment faire pour avancer plus vite ? L’ancien distributeur était centré sur les grands pôles de consommation, Casablanca, Rabat et s’appuyait sur des revendeurs ailleurs. Ce qui était en opposition avec la politique du groupe fondée sur la vente directe au client. Il ne restait plus d’autre choix, explique la direction de Hilti Maroc: Soit il fallait demander au partenaire d’investir pour densifier sa présence dans tout le pays, -ce qu’il ne pouvait pas car cela exigeait d’importantes ressources, soit que le groupe prenne lui-même les choses en main. Le portefeuille de l’entreprise est composé de trois familles de produits: le matériel destiné aux bâtiments industriels, des produits pour plomberie et électricité de bâtiment, et depuis peu, la société développe une expertise sur l’énergie solaire. En choisissant de la vente directe et intégrée, la politique de distribution de l’entreprise fait aussi sa différenciation. Selon le management, ce schéma permet de mieux prendre en charge le client de bout en bout. A long terme, la société réfléchit sur une diversification dans le fleet management. Mais pour l’instant, le marché n’est pas encore mûr.


    Deux ans de garantie absolue


    C’EST en matière de garantie que Hilti Maroc espère porter l’estocade à ses concurrents, notamment espagnols. Depuis le 1er janvier 2011, la période de garantie accordée au client a été portée à deux ans, le tout assortie d’une garantie totale sur le matériel. Cela veut dire qu’en cas de pépin ou de panne, la réparation est prise en charge gratuitement par l’équipementier.


    A.S.

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