×
  • L'Editorial
  • régions Dossiers Compétences & RH Société Brèves International Brèves internationales Courrier des Lecteurs Les Grandes Signatures Documents Lois à polémiques Docs de L'Economiste prix-de-la-recherche Prix de L'Economiste Perspective 7,7 Milliards by SparkNews Earth Beats Solutions & Co Impact Journalism Day cop22Spécial Cop22 Communication Financière

    Agenda

    Les conseils du Centre de l'Entreprise du Maroc : Comment se couvrir contre les mauvais payeurs

    Par L'Economiste | Edition N°:192 Le 10/08/1995 | Partager

    Certaines situations tendues rendent parfois hypothétiques maintien de bonnes relations et recouvrement de créances. Il est possible de concilier ces contraintes en gardant à l'esprit des règles élémentaires de saine gestion.


    La santé d'une entreprise peut être sérieusement compromise si elle souffre de difficultés de rentrées de cash dues à des clients indélicats. Il est fréquent d'entendre les milieux d'affaires se plaindre du manque d'argent. C'est le marasme. Les PME souffrent davantage. Elles n'ont pas toujours la surface financière suffisante pour tenir le coup. Il faut récupérer le maximum des créances dehors pour pouvoir faire face aux dépenses courantes. Comment? Là est la question.

    Mieux vaut prévenir

    Le premier réflexe est de penser au recouvrement avant la vente elle-même. Qui est ce client potentiel?
    · Il faut d'abord demander:
    - à votre banque qui devrait jouer le jeu et accepter de donner des renseignements sur vos futurs clients; il en va de la capacité de remboursement de votre entreprise si vous avez des crédits: rappelez-le à votre banque;
    - aux entreprises d'affacturage qui se développent -lentement- au Maroc; parmi leurs prestations, elles peuvent inclure un service de renseignements. Demandez à en bénéficier.
    · Il faut ensuite obtenir des références:
    - N'ouvrez un compte à un client qu'après avoir reçu ses bilans? Une analyse de sa trésorerie vous donne un aperçu de sa solvabilité.
    - Une copie des statuts rend plus visible la hiérarchie des décisions. En cas de problème on sait à qui s'adresser.
    - Les références clients (marchés) et fournisseurs de votre acheteur permettent aussi de minimiser les risques. La confrérie des comptables fonctionne assez bien! Tel est connu pour être bon ou mauvais payeur. Les commerciaux aussi ont un rôle important de collecte de données sur le marché. Vous devez convenir avec vos vendeurs que ramener un mauvais payeur pourrait réduire leur commission!
    La meilleure prévention consiste en fait à refuser des clients à grand risque!

    Les conditions de crédit-client

    La signature des bons de commande n'est pas tout. Prévoyez des conditions et des limites précises et surtout faites-les respecter. Si l'on s'aperçoit dans la profession que vous êtes indulgent, on cherchera à faire traîner vos factures plutôt que celles des autres fournisseurs plus stricts. Si vous prévoyez des pénalités de retard, mettez un point d'honneur à les exiger.

    Le système d'alerte

    - Observez attentivement ce qui se passe chez vos acheteurs. Si on y prête attention, tout se sait. Les prémisses de difficultés sont claires: changements proposés par votre client dans les termes de paiements, utilisation systématique de la marge maximale de crédit De même, une croissance brutale de la quantité commandée peut être le signe d'une tactique d'augmentation de part du marché qui peut réussir -tant mieux- ou échouer. Ne subissez pas dans ce dernier cas l'ambition démesurée de votre client.
    - Restez en contact permanent. Surveillez de près tous les comptes. Il n'y a pas de petit compte! Une kyrielle de petites créances en retard fait autant mal que le retard d'un gros client.

    Les procédures

    Les procédures de recouvrement doivent être rodées. L'échéancier est le premier instrument à utiliser systématiquement. Dès qu'une échéance n'est pas respectée, organisez le branle-bas du combat:
    - Téléphonez au chef comptable du client. Si ses explications ne vous convainquent pas, demandez le directeur financier. En cas d'insuccès, essayez de contacter le directeur général. A ce stade, l'expérience et l'intuition montreront s'il s'agit de difficultés passagères, d'une crise ou de mauvaise foi de la part de votre client.
    - Une lettre de rappel des conditions de paiement s'impose à l'étape suivante. Elle fournit une première preuve de votre diligence.
    - Il est parfois nécessaire de se déplacer physiquement. Vous devez pouvoir arracher au moins un paiement partiel. Peu de gens refuseront de vous donner au moins une partie de la créance; le risque de perdre la face est trop fort.
    - Si le déplacement ne porte pas ses fruits, vous enverrez dès le retour à vos bureaux une mise en garde.
    - L'effet dissuasif de la mise en garde est puissant. Le non-paiement dans ce cas vous contraint à une mise en demeure à Dieu ne plaise. "Un mauvais arrangement vaut mieux qu'un bon procès!".
    Soyez attentif au suivi de vos clients. Ne les laissez pas s'empêtrer dans des difficultés de paiement en leur lâchant trop la bride. Rigueur et souplesse peuvent cohabiter, mais n'oubliez jamais l'adage "les bons comptes font les bons amis".

    • SUIVEZ-NOUS:

    1. CONTACT

      +212 522 95 36 00
      [email protected]
      [email protected]
      [email protected]
      [email protected]
      [email protected]

      70, Bd Al Massira Khadra
      Casablanca, Maroc

    • Assabah
    • Atlantic Radio
    • Eco-Medias
    • Ecoprint
    • Esjc