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Courrier des Lecteurs

Le crédit à la consommation à la conquête de l'été

Par L'Economiste | Edition N°:568 Le 09/08/1999 | Partager

· L'approche produit cède la place à l'approche client

· Les crédits se font globaux au lieu d'être destinés à une dépense bien spécifique

Pendant la période estivale, les sociétés de crédit à la consommation reliftent leur stratégie à des fins de séduction. L'automobile, le voyage ou juste la disposition de financer un projet, toutes doublent d'effort et surtout d'imagination et d'innovation.
Au départ, des études de marché et des enquêtes sont réalisées. Il s'agit non seulement d'identifier les besoins de la clientèle, mais aussi et surtout de s'approcher davantage des formes de crédit désirées.
A l'aboutissement, deux formes dominent mais dont le soubassement est articulé autour d'un seul principe: la liberté de la consommation.
La plupart des établissements estiment que la réussite du crédit réside dans cette liberté qu'a le client de dépenser comme il l'entend, "tant qu'il reste rationnel bien entendu''. Cette logique se reflète d'ailleurs dans les divers produits commercialisés.

Produits globaux pour besoins globaux


Aussi la période estivale voit-elle le lancement dès le mois de juin, ou bien avant, de "produits globaux pour répondre à des besoins globaux", selon l'expression de M. Ahmed Kouddan, directeur administratif et financier à Sofac Crédit.
L'idée est d'éviter de morceler les offres de crédits en fonction de leur destination-dépense. Pour Sofac Crédit, cette conception s'illustre à travers le produit Sofaconfo. Sa particularité réside dans la formule différée de remboursement. "L'approche client, par opposition à l'approche produit, nous a permis de tenir compte des contraintes dont notamment la rentrée scolaire'' précise M. Kouddan. le remboursement du crédit débutera donc à 3 ou 6 mois après la date de l'engagement.
D'autres encore préfèrent jouer la carte monétique. Attijari Cetelem, à titre d'exemple, a lancé à partir du mois de juin les cartes El Faïz et Aurora. L'objectif est de permettre à la clientèle de faire face aux dépenses d'été, quelles soient coup de coeur ou imprévues.

Maîtrise du budget


Pour en disposer, il suffit de justifier d'un revenu mensuel et d'un compte bancaire, mais surtout attester d'une maîtrise de son budget. Selon M. Bernard du Moulinet d'Hardemare, directeur général d'Attijari Cetelem, la sélection de la clientèle "se fait par le haut et non par le bas''.
Selon lui, l'octroi de la carte ne dépend pas nécessairement de l'importance du revenu ou du compte bancaire. "Un client qui a un revenu mensuel de 5.000 DH, et que tous les relevés bancaires démontrent une maîtrise de son budget, peut facilement obtenir la carte''.
L'été est également considéré comme une période automobile par excellence.
Le crédit suit cette tendance en mettant sur le marché des offres spécial-auto. C'est le cas notamment de Sofac Crédit et Wafasalaf.
Si les premiers comptent sur le remboursement différé, Wafasalaf, elle, préfère l'approche promotionnelle.
Elle a d'abord nommé le mois de juillet celui de la voiture. Puis, elle a lancé un crédit-auto à des mensualités inférieures à l'ordinaire avec un financement qui peut aller jusqu'à 100%. Sans oublier les 1.000 km d'essence gratuits.


Package GSM


L'octroi de la deuxième licence GSM commence à produire ses effets sur le marché du crédit à la consommation. Le développement attendu de la branche du téléphone mobile pousse certaines sociétés à anticiper sur le marché. C'est le cas notamment de Sofac Crédit qui a lancé un package GSM en collaboration avec Siemens. Cette offre, qui durera jusqu'à la fin de la saison d'été, sera reconduite à la rentrée avec un autre distributeur de GSM. Ce qui marque le lancement d'un créneau qui promet gros.


Mais il se méfie des voyages


· Les packages voyages nécessitent des montages avantageux

· La situation du secteur touristique et la billetterie pénalisent ce produit

Le crédit voyage n'a pas la cote. Lancé au seuil de la période estivale, les packages vacances ne semblent pas attirer les foules. Les professionnels ne cachent pas ce constat négatif: "Les objectifs escomptés n'ont pas été atteints", déplorent-ils.
Une interrogation se pose donc: au moment où d'autres produits connaissent un engouement patent, pourquoi le crédit voyages se satisfait-il d'une place exiguë de strapontin?
Les arguments avancés par les sociétés de crédit se scindent en deux orientations.
Chez celles qui ont préféré ne pas développer ce genre de produits, les causes se ramènent à des considérations d'ordre stratégique. Elles estiment que le client doit rester libre dans le choix de sa destination- vacances. Ces sociétés se proposent de servir la clientèle par un financement direct. "Chaque client a ses préférence, ses habitudes et même son agence de voyages", souligne M. Ahmed Kouddane, directeur administratif et financier à Sofac Crédit.
Ainsi, faute de pouvoir fédérer les inclinaisons des uns et des autres, ces sociétés de crédit s'interdisent d'imposer un point de vente.
Toutefois, loin de tout calcul stratégique, l'état du marché oblige la destitution de certaines sociétés de crédit à la consommation.

La première impression qui se dégage lorsque le crédit voyage est évoqué, reflète une appréhension à l'égard du marché touristique. Pour M. Abdelhanine Belmahi, directeur du Développement à Sofac Crédit, "lorsque le voyage se passe mal pour une raison ou pour une autre, cela se répercute sur notre métier, car le client rembourse mal''. L'incertitude vis-à-vis du produit touristique est donc réelle. Plus encore, les opérateurs du crédit estiment que le réseau de distribution des agences de voyages n'est pas au meilleur de son état. Pour M. Belmahi, "le marché touristique au Maroc est mal organisé et on remarque l'absence de véritables tours-opérateurs et une véritable politique de distribution. Dans cet état des lieux, la prudence est donc recommandée''.
Un autre opérateur, M. Abdelltif Noukri, responsable Marketing à Diac Salaf en l'occurrence, impute ce constat d'échec au manque de communication. Mais force est de constater que "beaucoup de communication n'est pas forcément beaucoup de résultat'', rétorque M. Bernard du Moulinet d'Hardemare, directeur général d'Attijari Cetelem. Pour ce dernier, la solution serait de former le personnel des agences de voyages à vendre du crédit, mais cela n'est pas toujours facile''.
Par ailleurs, les produits-voyages mis sur le marché n'incluent pas les frais de transport aérien. Là encore, la question qui se pose est pourquoi ces packages ne comprennent-ils pas la billetterie? Réponse, "l'opérateur national de transport aérien n'est pas encore disposé à participer à ces opérations''. Or, selon M. Kouddane, lorsqu'on envisage un partenariat, il faut disposer de toutes les données pour imaginer un montage en fonction de l'intérêt du client''. L'absence de la billetterie dans ces montages pénalise et le package touristique et le client, conclut M. Abdelhamid Mrabet, administrateur-directeur général de Wafasalaf.


Package voyages?


C'est Wafasalaf qui a lancé en 1993 le concept du crédit-voyage. Ce dernier part d'un partenariat avec des dizaines d'agences de voyages. L'accord fait bénéficier les clients qui recourent à l'agence d'un taux préférentiel, d'une procédure de crédit allégée, d'une plate-forme télé-marketing avec paiement immédiat de l'agence partenaire.
Les produits offerts vont de 2.000 à 15.000 DH en fonction de la destination choisie.

Khalid TRITKI

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