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Cherchez la Femme : Texte dérivé de l'article de Ross Murphy paru dans Reseller Management d'Octobre 1992

Par L'Economiste | Edition N°:63 Le 21/01/1993 | Partager

Non, ce n'est pas une nouvelle technique de gestion de ressources ni un dispositif de partage conçu par un quelconque Shay La Famm, asiatique ou eurasien de son nom... mais bien le titre d'un article sérieux, lu tout à fait par hasard lors d'une insomnie non moins sérieuse (car simplement fruit d'un décalage horaire de 8 heures entre Casablanca et Las Vegas qu'il fallait "vivre" pour visiter le COMDEX 92).

L'auteur Ross Murphy, durant 25 ans de carrière chez I.B.M., a gagné un "Golden circle" et 9 clubs 100%. Traduisez: il a neuf fois dépassé ses objectifs en tant qu'ingénieur commercial et il s'est payé le luxe de faire partie une fois des "top performers" de sa catégorie dans le monde. Il dispose donc d'une solide expérience commerciale qui le rend crédible aujourd'hui à la tête de sa propre société; Business data systems: une organisation de marketing au service des distributeurs et revendeurs.

L'auteur introduit son article en annonçant d'entrée de jeu:

"Au coeur de chaque mystère ou puzzle ou problème ou intrigue, il y a une femme quelque part. Cherchez la femme, vous résoudrez le mystère et comprendrez la situation".

Il suggère en deux pages intitulées cherchez la femme! (en français dans le texte) aux chefs d'entreprises d'informatique, vendeurs de profil (il n'y a que ceux là de vrais...) d'augmenter leurs ventes et d'améliorer leur rentabilité en s'appuyant sur les femmes.

Ainsi il rappelle que durant son expérience d'ingénieur commercial, chaque fois qu'une vente était conclue et que la livraison tardait à se faire, une bonne vingtaine de concurrents tentaient de conquérir son client en promettant une livraison immédiate (que les clients se méfient de ces vendeurs pour 2 raisons au moins: 1- le stock est mal géré ou il y a mévente 2- il est plus facile de pleurer que de réaliser...) comment ont-ils eu vent de l'affaire? L'odeur du sang ou le murmure de ces lèvres qui font couler les navires...

C'est alors que l'auteur a appris à "chercher la femme", pas dans le sens romantique du terme, mais avec un esprit "business".

Les femmes sont là et elles représentent une force terrible. Vous pouvez en dépendre.

Sur les lieux de travail, il y a des femmes d'expérience et aussi d'influence, parfois subtile, parfois évidente.

Il faut chercher la femme industrieuse et déterminée, celle qui n'est pas effrayée par le changement. Celle qui n'hésite pas à affronter son patron, faire des vagues et faire avancer les choses. Celles qui parfois sautent un déjeuner ou le prennent sur un coin de leur bureau. Jeunes ou vieilles mais capables. Disponibles.

N'oubliez pas qu'il y a encore tant d'hommes fiers de dire "Pourquoi dois-je apprendre à épeler, j'ai une secrétaire... "

A court de vendeurs, pensons aux vendeuses!

Aujourd'hui, chercher un bon ingénieur commercial, c'est peut-être chercher la femme...

par Mohamed Nabil*

* Administrateur Délégué de First Informatique
Président de l'A.P.E.B.I. (Association des Professionnels de l'Informatique. de la Bureautique et de la Télématique)

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