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    Tribune

    Comment construire une bonne stratégie sur l’Afrique
    Par Saâd BENABDALLAH

    Par L'Economiste | Edition N°:3710 Le 31/01/2012 | Partager

    Saâd BENABDALLAH est Directeur général de Maroc Export , organe de promotion des exportations du Maroc

    Plus qu’un prolongement géographique du Royaume, l’Afrique sub-saharienne présente un éventail d’opportunités de développement stratégiques dans lequel le Maroc jouit d’une position privilégiée.
    Les visites effectuées par SM le Roi et les missions diplomatiques et économiques concrétisent des projets. Elles donnent une idée précise sur le Continent, loin des clichés. Il reste néanmoins à faciliter l’acte d’entreprendre et d’échanger avec l’Afrique:
    - concrétiser et appliquer les accords de libre échange en cours de négociation ;
    - améliorer l’offre logistique ;
    - améliorer la maîtrise du risque d’investissement et export en Afrique ;
    - une amélioration de la palette des outils financiers pour un accompagnement efficace ;
    - Assurer le lobbying et la veille économique.
    L’élaboration d’une «Stratégie Afrique» est nécessaire et une approche régionale s’impose. Une agressivité commerciale sur l’UMEOA pourrait jouer le rôle de locomotive dans un premier temps. Pourquoi? Parce que l’UEMOA est un marché stratégique : presque 100 millions d’habitants avec un PIB de 71 milliards de dollars et une croissance annuelle de 4,6% sur la dernière décennie, parmi les plus élevées au monde.
    Les opportunités sont donc extraordinaires, notamment dans les secteurs de l’électrification rurale, du logement et de la santé. Le Maroc ne fournit que 0,8% des importations de  cette zone. Comment profiter des opportunités ? Décortiquons les principaux obstacles. Il y a d’abord une méconnaissance du Maroc et de son offre confondue avec l’offre des autres pays du Maghreb ou du Liban. L’image du Maroc se limite à quelques marques comme Royal Air Maroc, CBAO (Groupe Attijariwafa Bank) ou encore Maroc Télécom.
    Notre offre manque de compétitivité-prix par rapport aux concurrents méditerranéens, sans pour autant que sa qualité soit reconnue.
    L’approvisionnement irrégulier, les quantités insuffisantes confortent l’idée selon laquelle les exportateurs marocains se limitent à une approche opportuniste.
    Côté logistique, ceci est accentué par l’inefficience relative des «routes to market» (infrastructures logistiques et de transport essentiellement) qui pénalisent la compétitivité de l’offre marocaine.
    Enfin, la formation est primordiale. Des cycles de formation spécialisée peuvent être mis en place en collaboration avec des établissements universitaires dont notamment : l’Académie diplomatique du MAEC à Rabat, Al Akhawayn et l’Université Internationale de Rabat ou de Marrakech.  Il y  a lieu également de renforcer les quotas réservés aux étudiants africains dans les différents établissements universitaires marocains.
    Enfin, au niveau lobbying et image de marque, il faut être plus visible du côté des organisations internationales. En Afrique, les donateurs, les bailleurs de fonds et les banques de développement jouent un rôle majeur : prescripteurs et donneurs d’ordre dans des marchés publics qui représentent chaque année des centaines de milliards de dollars. L’idée est de communiquer sur l’expertise marocaine auprès de ces organisations et favoriser le référencement des entreprises marocaines. Le cas échéant, il faudra aider ces entreprises à former des consortia. L’impact serait fort pour le BTP et l’électricité.

    Appuis financiers de l’Etat

    Il faut aussi un appui financier ciblé de l’Etat marocain. L’idée consisterait à créer un fonds d’investissement et de soutien pour l’Afrique, qui accompagnerait les investisseurs et exportateurs marocains et développerait de nouvelles lignes de crédit à l’export.
    La SMAEX et les moyens de sécurisation des opérations économiques et commerciales marocaines en Afrique sont à renforcer : Observatoire sur l’Afrique, le renforcement de la structure «conseil économique » au sein de certaines représentations diplomatiques en Afrique et une prospection intensive de ces marchés, seraient des outils importants. Enfin, on peut imaginer des «contrats de croissance Afrique», des actions opérationnelles sur mesure. Par exemple, assurer un accompagnement technique et financier, sur trois ans.

    Comment valoriser nos produits et nos expertises ?

    Nous devons rompre ce cercle vicieux. D’abord, changeons le comportement commercial en passant d’une approche opportuniste à une attitude volontariste pour une stratégie de long terme. Deux approches concomitantes: mobiliser en interne, en communiquant sur le potentiel des marchés de l’UEMOA, leurs caractéristiques clés et leur accessibilité, et, à l’extérieur, adapter notre marketing promotionnel.
    Ce n’est cependant pas suffisant pour  faire émerger des filières d’exportation performantes. Il faut lever les barrières logistiques, en optimisant des voies de communication et de transport commercial, mais également en créant des centrales d’achat locales/régionales dédiées aux produits marocains.
    Il faut aussi promouvoir une offre marocaine de produits « Value for money» sur les marchés UEMOA et valoriser l’expertise marocaine dans les domaines à haute valeur ajoutée technique comme l’électrification rurale, la construction de logements sociaux et les TIC.
    Tous ces efforts peuvent être focalisés sur des couples secteurs/marchés:
    A- Marchés porteurs : Sénégal, Côte d’ivoire, Mali, Benin, Burkina Fasso, Togo, Niger et Guinée Bissau (pays de l’UEMOA). En plus du Gabon, le Cameroun, la Guinée Equatoriale, le Congo Brazzaville et le Congo Kinshasa qui offrent un contexte favorable aux affaires.
    B- Secteurs porteurs : Agroalimentaire, Electricité, BTP, TIC, Banques et Finances, Ingénieries, Consulting et Pharmacie, en raison de la forte demande et de la compétitivité de l’offre marocaine dans ces secteurs.

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