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Economie

Comment redynamiser la fonction commerciale en entreprise

Par Moulay Ahmed BELGHITI | Edition N°:5790 Le 25/06/2020 | Partager
Le cabinet Ressourcial promet d’améliorer l'efficacité et l'efficience du système
Il s’appuie sur les outils d’OMG, leader des systèmes d'évaluation commerciale
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Pour Younes Iraqi, DG de Ressourcial: «La fonction commerciale a connu un déclin en terme de positionnement au sein de l'entreprise par manque d'ambition, de courage peut-être même par manque d'outils et de méthode» (Ph. Ressourcial)

Il est admis que la fonction commerciale est la colonne vertébrale de l’entreprise -encore plus à l'ère du Covid-19-. Elle reste toutefois négligée en termes de diagnostic, d'accompagnement et de support.

«Par manque d'ambition, de courage peut-être même par manque d'outils et de méthode, la fonction commerciale a connu un déclin en terme de positionnement au sein de l'entreprise jusqu'à se mettre dans l'ombre de la fonction marketing qui en a fait son bras armé, une espèce de machine d'exécution!», constate Younes Iraqi, DG du cabinet Ressourcial. Le cabinet s’est spécialisé depuis deux ans dans la fonction commerciale aussi bien transformationnelle qu'opérationnelle.

Après une évaluation de la situation existante, les équipes de Ressourcial dressent le bilan de la fonction commerciale en termes de processus, CRM, système de rémunération, système de recrutement, points forts et points d'amélioration des commerciaux en fonction du poste qu'ils occupent, leurs potentiels d'évolution dans la hiérarchie commerciale.

«S’ensuit l’établissement de recommandations pour permettre d’améliorer l'efficacité et l'efficience du système commercial à court et à long terme», confie Iraqi. L’entreprise s’appuie sur des outils OMG, dont elle est la représentante exclusive au Maroc et dans les pays francophones. OMG (Objective management group) est le pionnier américain et leader des systèmes d'évaluation de la fonction commerciale et des candidats aux différentes positions commerciales (de la fonction support, vente, management et leader commercial).

«La force de ses outils est leur capacité d'adaptation en fonction des secteurs d'activité, du niveau d'expérience dans la fonction commerciale et surtout l'adaptation aux nouvelles exigences de l'environnement et ses répercussions pour un commercial ou un manager à faire de la vente à distance, la capacité à gérer à distance, à être plus autonome et responsable dans la gestion de ses activités», souligne le DG de Ressourcial.

Créé en 2018, le cabinet s’engage à faire bénéficier ses clients «en plus d’une meilleure maîtrise et optimisation de leurs processus de vente, d’un outil précis pour le pilotage des activités commerciales». Selon son management, «la fonction commerciale gagnera beaucoup à intégrer la composante d'analyse des ventes dans ses prises de décision, le manager commercial a besoin plus que jamais de data et l'intelligence artificielle pour prendre les bonnes décisions». C'est justement dans cette dynamique que Ressourcial entend accompagner ses clients en leur fournissant les outils, méthode et approche pour faire face aux nouvelles exigences de la fonction commerciale.

Processus

Le cabinet élabore un diagnostic détaillé du système commercial du client en terme de structure et de l'humain et puis si le client réalise les recommandations, les deux parties s'engagent sur un ROI voire même sur un potentiel de croissance organique. Par son intervention, Ressourcial répond aux 4 questions suivantes:
Est-ce que la fonction commerciale de notre client peut être plus efficace?
Jusqu'à quel point peut-elle gagner en efficacité?
Que faudra-t-il faire pour accomplir cela?
Combien de temps cela prendra-t-il pour accomplir cela?

                                                                            

Fiche technique

Ressourcial est un cabinet spécialisé dans la fonction commerciale aussi bien transformationnelle qu'opérationnelle. Ses équipes agissent sur les leviers de l'efficacité commerciale que sont le Go to market, le processus de vente, l’organisation (dimensionnement, structuration, territorialisation), la gestion de la performance commerciale ainsi que le volet humain (profiling, coaching, recrutement, formation).
Le cabinet intervient également sur le développement des activités commerciales à court terme comme la mise en place d'une force de vente supplétive pour couvrir éventuellement un territoire, un segment de clientèle voire même une partie des activités des commerciaux (prise de Rdv , fidélisation,...).

Moulay Ahmed BELGHITI

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