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Téléphonie fixe: Le détail de l’offre Méditel
Entretien exclusif avec Iñigo Serrano, le nouveau DG de Méditel

Par L'Economiste | Edition N°:2210 Le 09/02/2006 | Partager

. Casablanca, Mohammédia et Rabat dans un premier temps. Infrastructures: Wimax et fibre optique. La stratégie du nouveau manager- L’Economiste: Où en sont les préparatifs pour votre offre sur le fixe?- Iñigo Serrano: Depuis l’attribution de la licence fixe il y a 6 mois, toutes nos équipes se sont mobilisé pour travailler principalement sur deux volets majeurs: la partie technique et le volet commercial. Aujourd’hui, nous attendons la promulgation du décret et la tenue du conseil de ministres. Après cette étape, il y aura des procédures de communication avec l’ANRT sur les tarifs et les services. Cela devra prendre quelques semaines. En tout cas, nous sommes prêts et nous avons déjà commencé à faire des installations et des tests auprès de clients pour les derniers ajustements.- A combien s’élèvent les investissements en infrastructures?- Nous avons déjà entamé une bonne partie des investissements. Globalement, il s’agira d’une enveloppe de plus de 1 milliard de DH, principalement dans des infrastructures de pointe tels que les sites de transmission «backbones», les liaisons en fibre optique ou encore la technologie Wimax. D’ailleurs, nous comptons beaucoup sur la synergie entre le mobile et le fixe, entre le GSM et le Wimax. Il y a beaucoup d’éléments communs entre les différents réseaux. Nous n’allons pas nous contenter du Wimax, le réseau de fibre optique est appelé à se développer également compte tenu de son haut niveau de couverture et de sa qualité de transmission. Il permettra également de moderniser les réseaux des télécoms surtout en matière de connexion Internet.- En matière de fixe, on sait que le business modèle prend du temps pour se mettre en place. Est-ce que vous vous êtes préparés à cette éventualité?- Nous avons envisagé tous les scenarii possibles. Il est clair que les revenus sur le fixe vont arriver progressivement. Tout le défi, à mon sens, est de savoir comment pousser le client marocain à utiliser un peu plus les différents moyens de télécommunications. Le marché marocain nous a toujours réservé de bonnes surprises. Pareil pour le fixe, j’espère que nous serons surpris. Dans tous les cas, nous y croyons. Autrement, nous n’aurions pas répondu à l’appel d’offres.- Quelles sont les zones qui seront couvertes dans un premier temps?- Dans un premier temps, la région de Casablanca, Mohammédia et Rabat pour ensuite étendre le réseau sur une grande partie du pays. Nous avons des engagements de couverture que nous comptons respecter à la lettre.Parallèlement, des solutions seront offertes aux entreprises. Nous sommes en train d’installer notre réseau de fibre optique qui reliera les principales villes. Ce qui permettra à Méditel de disposer d’un réseau de fibre optique de plus de 1.000 kilomètres. Pour le fixe, il est très important de disposer d’une infrastructure propre pour une meilleure croissance à l’avenir. Sur ce point, nous avons plusieurs options. - Est-ce que vous allez pouvoir combiner des offres Internet et téléphonie fixe, du moins des offres compétitives par rapport à l’opérateur historique?- L’intérêt du fixe réside dans cette combinaison. Car pour la voix, la préférence ira sans aucun doute vers le mobile. Aussi bien dans les foyers que dans les entreprises, l’accès à Internet et son intégration dans le fonctionnement quotidien est de nature à favoriser cette combinaison. De notre côté, nous allons proposer dans un premier temps des services que je qualifierais de basiques: voix et Internet. Nous avons développé toute une stratégie qui permettra une introduction de services évolués. Pour cela, nous avons bénéficié de l’expérience et de l’expertise de nos partenaires technologiques. La priorité, dans un premier temps, sera accordée à l’entreprise.- Quelle place devrait occuper Internet dans votre stratégie?- Il y a un potentiel important pour le Net au Maroc. Un outil d’envergure qui peut faciliter l’expansion d’une industrie de services. D’ailleurs, l’enjeu de la téléphonie fixe passe nécessairement par Internet, en particulier le haut débit. Sans oublier les nouvelles technologies qui vont avec.- Qu’en est-il de la numérotation. Sur quelle base les nouveaux numéros seront arrêtés?- La gestion de la numérotation est une tâche qui revient à l’ANRT. Evidemment, l’agence a décidé une répartition par zone, donc une numérotation géographique. Je dois préciser que la numérotation est un aspect très important dans le fixe au même titre que la portabilité, c’est-à- dire la possibilité de garder son numéro de téléphone. Cet aspect est en cours d’étude par l’Autorité de régulation. Cette question sera sûrement tranchée cette année.- Votre prédécesseur a beaucoup travaillé sur le toilettage des comptes avec des effets quasi spectaculaires. Est-ce qu’il y a tout de même des aspects de gestion courante, sur lesquels il y a encore des marges de progression?- A mon sens, la société doit avoir une structure financière très flexible. Nous sommes en train d’étudier différentes options. L’enjeu est de disposer d’une structure financière qui nous laisse plus d’indépendance vis-à-vis des créanciers tout en permettant notre développement futur. Nous travaillons sur cet aspect actuellement et nous espérons bien y arriver.- On dit de vous que vous êtes le DG du «développement». Comment cela devrait-il se traduire dans la stratégie Méditel?- Mon prédécesseur a eu le mérite de pousser l’accélération du marché et de changer les résultats de l’entreprise. D’un point de vue commercial, il a réussi le défi d’une forte croissance en gardant le souci de la rentabilité. Il a aussi travaillé sur l’amélioration des process et des coûts. La dynamique créée au niveau de l’entreprise a permis d’obtenir des résultats nets positifs en 2005.Aujourd’hui, ces chantiers seront poursuivis. Mon objectif est d’assurer une croissance rentable qui coïncide avec le lancement de l’activité fixe. C’est un chantier qui va nous aider dans la maîtrise des coûts et la réalisation d’investissements. L’objectif est de créer de la valeur tant pour les actionnaires, pour nos clients que pour les ressources humaines de l’entreprise. Notre ambition consiste à ce que Méditel devienne l’opérateur de référence pour les Marocains. Dans 3 ans, nous ambitionnons figurer parmi les premières entreprises du pays.- En termes d’emplois, est-ce que cela devra se traduire par de nouveaux recrutements?- Bien entendu, nous sommes à l’affût de compétences pointues dans différents domaines. Mais ce qu’il faut souligner c’est que nos distributeurs sont en train de faire de même. Je suis convaincu qu’au fur et à mesure des opportunités de création d’emplois se présenteront. Nous sommes en contact avec différentes institutions de formation pour les sensibiliser à nos besoins. Actuellement, Méditel compte plus de 800 collaborateurs en direct. Le réseau de distribution et d’autres partenaires ont créé de manière directe ou indirecte plus de 15.000 emplois.- Quels sont aujourd’hui les postes les plus budgétivores?- Il est clair qu’en termes d’investissement, le poste qui consomme le plus de budget concerne les infrastructures réseau et informatique. En revanche, pour le fonctionnement, c’est le commercial. Nous sommes toujours en phase de croissance et l’acquisition de nouveaux clients nécessite encore beaucoup de ressources. En 2005, notre portefeuille s’est enrichi de 1,1 million de clients supplémentaires.- L’ANRT a validé récemment une baisse des tarifs de l’interconnexion. Comment accueillez-vous cette mesure?- Cette décision impactera négativement nos résultats, car nous ne l’avions pas prévue. Bien entendu, cette mesure concerne également notre concurrent mais à une échelle moindre, compte tenu de la diversité de son portefeuille d’activité.- Quel regard portez-vous sur la situation de la concurrence au Maroc?- Aujourd’hui, l’on peut parler d’une bonne concurrence entre les deux opérateurs dans le mobile qui a atteint 12 millions de clients. Mais pour le fixe, la concurrence va prendre un peu de temps. Le temps qu’il faut pour qu’elle soit bien assimilée par le marché. Parmi les priorités dans le fixe, la portabilité. C’est un élément-clé pour que la concurrence soit profitable au consommateur.


Licence 3G: Un calendrier inapproprié

Pour avoir travaillé sur les licences 3G notamment en Allemagne, Autriche et Italie, Iñigo Serrano a du recul par rapport à cette question. «La technologie 3G semble comme inévitable. Mais sa rentabilité n’est pas encore prouvée». Pour le cas du Maroc, ce qui semble inapproprié, c’est le calendrier. «Nous venons de remporter la licence fixe et nous sommes en train d’investir massivement. Là-dessus, le marché nous attend et notre marge de manœuvre sera progressivement étendue. Ce dont nous sommes moins sûrs, c’est le comportement du client et ce, après avoir supporté le coût de la licence 3G et les investissements que cela requiert».


Sur le mobile, la demande ne s’étiole pas

Pour le nouveau DG de Méditel, le Maroc est un marché qui surprend. Lorsqu’il a travaillé sur le business plan de Méditel avant de répondre à l’appel d’offres, le potentiel du marché a été estimé à six millions de clients à l’échéance de la licence, soit en 2014. En moins de six ans, le marché compte 12 millions de mobile et la demande ne s’étiole pas. «Nous sommes à 40% de pénétration et j’estime qu’il y a encore beaucoup de marge de progression». Côté revenu par client, Serrano estime qu’il a été surestimé dans le business plan. «Nous avons eu, certes, beaucoup plus de clients mais le niveau moyen de revenus par client reste relativement faible par rapport à nos expectatives initiales».


Service Universel: L’argent des télécoms pour les télécoms

Iñigo Serrano estime que le fonds de service universel doit profiter au développement des télécoms. «J’aurais préféré signer un contrat-programme pour couvrir quelques zones blanches à hauteur des 2% de notre chiffre d’affaires que nous devons payer au titre du service universel. Le régulateur a agréé un programme qui correspond à moins des 2%. Je me demande à quoi servira la différence?»


Serrano, le globe-trotter

Il n’a que quarante ans, mais déjà une longue carrière. Lorsque Iñigo Serrano a rejoint le groupe Telefonica en 1996 avec un diplôme d’ingénieur télécoms, un MBA de l’Ecole Ponts et Chaussées de Paris et des années d’expérience chez des équipementiers, il voulait se dédier au développement d’affaires. Sa première véritable affaire hors territoire espagnol fut au Maroc pour répondre à l’appel d’offres international pour la deuxième licence GSM. «J’avoue que cette expérience a boosté ma carrière. Le succès que nous avons obtenu, je le dois à mes collègues notamment marocains. D’ailleurs, j’en ai fait depuis de très bons amis», confie-t-il. Après l’octroi de la licence à Méditel, Inigo Serrano gardera son siège d’administrateur deux ans durant. Fort de cette expérience, il se voit confier le développement des affaires dans la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique) où il a travaillé sur les appels d’offres de la Turquie, la Tunisie, l’Algérie, et l’Arabie saoudite. Telefonica lui confie la délicate mission de développer ses affaires en Asie et, en particulier, en Chine en rentrant dans le capital du deuxième opérateur fixe chinois. Huit mois plus tard, mission accomplie.«Pour ma nomination au Maroc, je l’avoue, cela a été une bonne surprise», indique-t-il. Sa recette: «La première qualité pour réussir dans des environnements très différents est de considérer ces mêmes différences comme une richesse et de capitaliser. Autrement, c’est le malaise et le rejet».


Wimax, fibre optique: Les maillons forts

De l’avis du DG du second opérateur de la téléphonie fixe et mobile, Méditel ne dispose pas actuellement d’un câble sous-marin propre à elle pour la fibre optique via la Méditerranée. «Nous avons du mal à accéder au câble existant. Avec notre programme de développement qui intègre le mobile et le fixe mais surtout notre trafic international, nous sommes en train d’étudier la possibilité de construire un câble sous marin en propre ou en partenariat avec un autre organisme», précise Serrano. Le dossier est à l’étude, poursuit-il, et nous risquons de prendre une décision assez rapidement.Quant au Wimax, le cheval de bataille de l’opérateur sur le fixe est une technologie récente qui allie trois avantages: flexibilité, haute capacité de transmission et fiabilité. «C’est une technologie qui nous permettra d’accéder rapidement au client final en attendant de pouvoir passer par le réseau de l’opérateur historique, ce qu’on appelle dans le jargon technique, le dégroupage, précise le DG. Le bénéfice pour le client final est la «nomadité», ajoute-t-il. L’équipement Wimax étant très miniaturisé et, il le sera davantage dans l’avenir, le client peut désormais accéder à un service de qualité avec un débit important là où il y a une couverture réseau. Ce n’est pas le cas pour le réseau classique. Selon le management, en termes d’installation, le client aura besoin de très peu de temps pour mettre en marche son installation.


Synergie fixe-mobile

- Justement pour un client potentiel, quels sont ses besoins en équipements?- Cela dépend des besoins de chaque client. Un particulier n’a pas les mêmes besoins qu’une PME ou une grande entreprise. Pour un client particulier, comme je vous ai expliqué, il s’agit d’un petit équipement pas encombrant et facile à installer et qui offrira toute la palette de services. Pour les entreprises, nous nous positionnons comme des intégrateurs. Nous voulons proposer des solutions qui répondent aux besoins spécifiques de chaque société. Comme nous n’avons jamais été fournisseur de portables, nous ne serons pas des fournisseurs d’équipements télécoms et informatiques. Mais nous allons nous assurer de la qualité des équipements que nos partenaires proposeront. In fine, nous voudrions que le client puisse accéder à un service de qualité sans se préoccuper du «comment».- Concrètement, quel sera l’intérêt pour le client Méditel dans le fixe?- D’abord, nous avons toujours été convaincus que le marché marocain recèle d’un potentiel important aussi bien au niveau du fixe que du mobile. Ensuite, le fait de pouvoir proposer au client une multitude de services alliant fixe et mobile nous repositionne en tant qu’opérateur télécoms global. Notre offre était limitée jusque-là au mobile et c’était handicapant. En termes de revenus, nous croyons qu’une synergie entre fixe et mobile sera créatrice de valeur. A ce stade, je voudrais préciser un élément important: sur le marché des télécoms en général et du fixe en particulier, nous souhaitons créer de la valeur en accroissant le marché comme cela a été le cas pour le mobile. Cette création de valeur pourra se faire sur le marché domestique comme cela peut procéder d’une démarche à l’international. Nous avons signé un accord de partenariat avec un opérateur français et sommes en train d’ouvrir un bureau de représentation à Paris.Propos recueillis par Mohamed BENABID & Amin RBOUB

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