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Sémilaires se formation : Bien gérer ses vendeurs

Par L'Economiste | Edition N°:156 Le 01/12/1994 | Partager

La société Bil Conseil et Services a organisé récemment un débat sur le thème "le management de la force de vente et les outils de prospection".

Invité par la directrice de Bil C&S, Mme Wassila Kara-Ibrahimi, M. Daniel Rota, directeur de la société Motivente à Paris, a porté son analyse sur l'efficacité de l'effort commercial. Cette analyse s'est effectuée en trois temps: l'avant-vente, la force de vente, la maîtrise du risque lié à la vente.

L'avant-vente comprend les moyens mis en place par l'entreprise pour communiquer "directement" avec son marché. Cette communication implique "une qualification du fichier, une détermination du coeur de cible et une prise de rendez-vous". L'intervenant relève l'importance de l'adhésion du commercial à ces différents éléments. "Il ne suffit pas de mettre en place des outils de prospection et de suivi aux mains des commerciaux, encore faut-il recueillir leur adhésion, qui sous-entend un bon management, une formation adéquate et une bonne implication".

La force de vente comprend la capacité et la formation des commerciaux et le management. M. Rota a souligné l'importance de l'évaluation de la capacité de la force de vente à absorber les actions de prospection mises en place par la direction commerciale. Pour être efficace et performante, la force de vente doit être formée aux produits et aux techniques de vente et de communication.

L'intervenant conseille d'adopter une juste composition des deux méthodes existantes dans ce domaine: la psychologie de communication et les techniques de vente proprement dites. "L'entreprise doit savoir motiver et valoriser ses commerciaux, notamment les meilleurs, pour éviter leur départ au profit de la concurrence". Le dosage de la politique commerciale est effectué par le manager. Le choix d'un manager est important. Il doit être capable de faire un choix judicieux entre les profils de commerciaux "chasseurs" et "éleveurs". Le dernier thème traité concerne la maîtrise du risque lié à la vente. La question est de savoir s'il faut responsabiliser le commercial et le charger de la bonne fin de l'acte commercial. L'intervenant prône la création d'une véritable fonction "relance client" qui serait le trait d'union entre la direction commerciale et le service financier. Dans un souci d'équilibre cette personne devrait être rattachée à la direction générale.

Fatima MOSSADAQ.

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