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Nouveaux clients, nouveaux risques

Par L'Economiste | Edition N°:2276 Le 16/05/2006 | Partager

Il y a juste un an, en recevant les jeunes entrepreneurs gagnant du concours «Challengers» de 2M, Khalid Oudghiri s’attristait que ce que «nous, les banquiers classiques, ne savons pas parler avec ces entrepreneurs individuels». Rappelons que ce concours identifie les meilleurs projets d’entreprises et leur offre un soutien spécifique, Challengers sert aussi à réhabiliter l’esprit d’entreprise. Parallèlement, les performances remarquables des microcédits retenaient l’attention du président, quand il était encore un cadre à haut potentiel au sein de la BNP: une croissance exponentielle avec des incidents de paiements en dessous de 0,2%, les microcrédits démentaient tout ce que les banquiers classiques croyaient savoir de leur métier. Certes les banques classiques ne pourraient pas travailler, ni comme Challengers, ni comme les microcrédits, mais il y avait deux pistes à explorer. D’abord, l’esprit d’entreprise est au moins aussi fort dans ces tranches d’âge et ces couches sociales que chez les élites économiques. Ensuite, il faut apprendre à parler ensemble, à passer par-dessus les méfiances et les barrières sociales. De plus, cet axe de développement cadre bien, d’une part avec l’INDH et d’autre part avec l’élévation du standard de vie des Marocains.La réforme de l’action d’Attijariwafa bank est donc engagée sur ces deux pistes. «Nous ne sommes pas fous», explique le président à ses troupes, «nous allons gérer minutieusement les nouveaux risques que nous prenons». Là encore deux pistes, annonce-t-il, un accord avec la SFI, la filiale business de la Banque mondiale, pour la couverture des risques, et un réaménagement du métier de commercial, au sein de la banque. Apprendre, ou réapprendre, le dialogue ne suffit pas. La banque, au lieu de chercher à réduire ses frais en chargeant ses commerciaux, part dans la direction opposée, en réduisant le nombre de dossiers par personnes. Au lieu des 100 à 120 clients, parfois un peu plus, les commerciaux dédiés aux nouveaux clients n’en auront que 80. Il s’agit de développer la proximité avec les entrepreneurs individuels, un peu sur le modèle des microcrédits qui, lui, est fait de suivi très fin avec, en plus, de la mutualisation. N.S.

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