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Les retards de paiement: Danger!
Le client: Première cause des défaillances

Par L'Economiste | Edition N°:1610 Le 26/09/2003 | Partager

. Plus les marges sont faibles, plus le jeu est dangereux. La maîtrise des délais de paiement, essentielle«Oulah! Oulah!». A l'évocation du sujet, autorités monétaires, clients et fournisseurs, sous couvert d'anonymat, ont tous eu à peu près la même réaction. C'est que les entreprises préfèrent souffrir en silence que perdre un client. “C'est vieux comme l'économie marocaine, ce problème de retard de paiement!”. “Bien sûr que nous en pâtissons. Comme tout le monde”. Est-il à ce point entré dans les mœurs? “C'est une énorme spirale dans laquelle tout le monde s'enfonce. De l'Etat, aux PME, aux banques…tout le tissu nourrit cette pratique. Et je ne vois pas comment on va s'en sortir”, déplore un chef d'entreprise. Comme tous les autres, il demande à ne pas être nommé: il redoute que l'identification rende la vie encore plus difficile à son entreprise. Un autre explique que bien peu estiment l'enjeu réel qui se cache derrière la gestion du risque client. “Si l'acheteur est défaillant, les vendeurs perdent, non seulement le bénéfice de leur activité, mais aussi une partie de leur capital. Ainsi, pour un chiffre d'affaires moyen de 10.000 DH par jour et si la marge est de 5%, une semaine de travail sert à compenser un impayé de 2.500 DH”. Donc, plus la marge de l'entreprise est faible, moins elle peut se permettre de prendre des risques. D'autant plus que les délais de paiement étant longs, la clause de “réserve de propriété”, n'est pas efficace. Soit que le bien a déjà été vendu, soit que sa récupération dans la pratique est fort peu probable. Quant aux services… c'est encore plus délicat.Globalement les secteurs “structurellement créanciers” sont situés en amont dans le processus de fabrication: fournisseurs de biens et de services aux secteurs qui font de la transformation ou de la distribution: énergie, transport, services marchands…A l'autre bout de la chaîne, les secteurs débiteurs n'ont pas à répercuter sur leur client leur propre crédit. Le grand bénéficiaire est sans nul doute le secteur de la distribution. Il profite des paiements comptant de ses clients tout en négociant des délais de paiement avec ses fournisseurs. “C'est un jeu dangereux. Les grossistes sont friands de ces pratiques”, observe un directeur financier d'une multinationale.La première cause de défaillance d'entreprise recensée est la défaillance d'un client important, puis en seconde position la suppression de concours bancaires et enfin la méconnaissance du prix de revient. Les retards de paiement accumulés poussent la plupart des entreprises à recourir à des crédits bancaires. Face à l'insolvabilité grandissante, les banques octroient moins de lignes de crédit et demandent plus de garanties. Elles serrent la vis. L'entreprise est prise au piège: le client tarde à payer et la banque ne finance plus ces retards. La méconnaissance du prix de revient traduit une mauvaise gestion de la trésorerie. Malheureusement, au Maroc, il est difficile de quantifier cette problématique. Les sources d'information étant elles-mêmes défaillantes! Mais on peut toutefois supposer que les causes sont les mêmes. Ne serait-ce qu'à travers les entreprises. “Nous sommes à la merci de nos gros clients, que nous comptons sur le bout des doigts”. Au fait, les créances non recouvrées peuvent constituer jusqu'à 60% du chiffre d'affaires dans le secteur des services, 40% dans le secteur informatique. Entre les impératifs commerciaux et les exigences financières, l'entreprise a les mains liées. C'est le cas de beaucoup d'entreprises qui opèrent dans des secteurs où la concurrence est rude: électroménager, évènementiel, formation, services. “Nous ne pouvons rien faire. Le client sait qu'il pourra toujours aller chez le concurrent”. Que dire alors des pénalités de retard? La plupart des entreprises sondées affirment que les pénalités de retard, si elles existent sur le contrat, ne sont pas appliquées. “Pourvu que nous recouvrions le montant initial”.


Le piège “fin de mois”

Tout se joue dans la négociation du délai de paiement. “La maîtrise du délai client nécessite l'intégration de notions de base du délai réel accordé au client. Un délai de 30 jours nets est déjà sujet à interprétation s'il n'est pas précisé la date de commande, de facturation, de livraison…”, explique un crédit manager de la place.Un délai accordé de 60 jours fin de mois le 10 correspond en moyenne à un délai de 85 jours si l'échéance court à partir du 15. Cette moyenne ne correspond pas à la réalité. La présence de conditions “fin de mois” a un impact sur la répartition des commandes au cours d'un mois. Le client aura en effet tendance à reporter sa commande au début du mois suivant pour gagner près d'un mois de crédit supplémentaire. Si le délai accordé est “90 jours, fin de mois, date de facturation” et si le client passe commande le 26 avril et émet la facture le 27, le délai de règlement est de 95 jours. Par contre, s'il passe sa commande ou émet sa facture le 3 mai, l'échéance passe à 120 jours. Plusieurs sociétés ont pris conscience de l'importance du délai entre la commande et le fait générateur (facture, livraison…). “Nous accordons un escompte aux clients qui passent leur commande plus tôt”, assure un directeur de société de mobilier de bureau. Les mesures incitatives sont elles-mêmes sujettes à la concurrence. “Les entreprises ne lésinent pas sur les moyens pour favoriser un paiement au plus tôt. En vain”.. Tribunal de Commerce: “Il faut l'autorisation de Rabat”Pour l'accès aux informations, c'est la croix et la bannière. Le Tribunal de commerce de Casablanca n'a pas souhaité communiquer les statistiques des procès de retard de paiement, encore moins leur pourcentage d'aboutissement. “Nous devons demander une autorisation écrite du ministère de la Justice pour vous communiquer ces informations”, explique une fonctionnaire. S'il s'agissait d'informations d'ordre régalien, ce serait compréhensible. Mais pour des statistiques… bonjour la transparence. A Rabat, l'autorisation a été donnée sur un simple coup de fil…Mouna KADIRI

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