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Le rôle du négociateur

Par L'Economiste | Edition N°:498 Le 03/05/1999 | Partager

La négociation est un processus de prise de décision qui nécessite l'analyse des différences entre les parties. A chaque fois qu'une décision doit être prise, il y a au moins deux alternatives. Dans une négociation bilatérale typique, les deux parties se présentent avec deux positions différentes. Ces différences et le désagrément subséquent font forcément partie du processus.
La négociation peut également être considérée comme un processus éducationnel dans lequel une partie tente d'éduquer l'autre et de l'informer sur sa position.
Supposons que nous divergeons au niveau d'un certain point; vous, en tant que négociateur, vous attendez un changement comportemental de ma part. Pour que je change mon comportement, vous devez avant tout changer mes pensées. Et avant de changer mes pensées, je dois d'abord avoir des doutes sur ma position. Or, je ne changerai pas de comportement jusqu'à ce que vous, vous changez votre manière de raisonner. Et vous ne changerez pas votre manière de raisonner jusqu'à ce que vous doutez de votre position.
En somme, si vous n'êtes pas d'accord avec moi sur un certain point, mon rôle consisterait alors à vous faire douter de la viabilité de votre position et vice versa.
Le rôle fondamental d'un négociateur est de créer des doutes et des incertitudes dans l'esprit des autres quant à la viabilité de leur position.
Mais comment pouvons-nous instaurer la confiance et en même temps créer des incertitudes?
Nous pouvons créer des doutes et influencer les autres lorsque nous avons leur confiance. C'est l'une des raisons pour lesquelles nous passons une grande partie de notre temps à établir cette confiance. Dans une négociation, il y a souvent des sujets difficiles à traiter, où la confiance ne règne pas entre les deux parties. Dans ce cas, il est peu probable d'arriver à un consensus. Mais si nous basons notre relation sur la confiance, nous avons plus de chance d'influencer notre partenaire et d'aboutir à un accord qui profite aux deux parties.
Si vous voulez entreprendre une négociation rapide, ne passez pas de temps à vous préparer et à établir une relation. Passez tout de suite aux affaires qui vous intéressent. Ne considérez même pas l'autre partie comme un être humain, n'essayez pas de connaître ses perspectives. Mais si vous disposez de plus de temps, faites exactement l'opposé. Essayez de bien connaître votre partenaire, de le comprendre. Créez un climat de confiance, puis laissez le processus éducationnel prendre son cours.


Majda BENKIRANE

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