×
  • Compétences & RH
  • Société Brèves International Brèves internationales Courrier des Lecteurs Les Grandes Signatures Documents Lois à polémiques Docs de L'Economiste Docs de Qualité Enquête de Satisfaction Chiffres clés Prix de L'Economiste 2019 Prix de L'Economiste 2018 Perspective 7.7 milliards Earth Beats Solutions & Co Impact Journalism Day cop22Spécial Cop22 Communication Financière
    Entreprises

    Le Multi Level Marketing : Des Coréens essaient les ventes en boule de neige

    Par L'Economiste | Edition N°:121 Le 17/03/1994 | Partager

    Comment multiplier les ventes de produits de consommation sans s'encombrer d'un réseau de distribution? Une société coréenne de produits cosmétiques tente de développer un réseau de vendeurs consommateurs avec pro messes de commissions mirobolantes.

    ASIA une société coréenne, mène depuis le début du mois de Ramadan une campagne intensive de "recrutement" de vendeurs "amateurs" pour ses produits. Cette campagne qui a pris fin à la fin du mois de Ramadan a permis de réunir un peu plus de 280 "candidats adhérents ". Le slogan de l'entreprise est " 30.000DH de revenu mensuel. La belle vie vous propose de réaliser ce rêve. Sans se fatiguer ni être stressé, tout au long d u travail, mais tout simplement en fréquentant des personnes à votre gré. Si c 'est oui, y croyez-vous ?".

    Les produits que tentent de commercialiser cette société coréenne basée à Séoul sont essentiellement cosmétiques (shampooing, gants de toilette, masque...).

    Pour promouvoir ses produits, Asia s'appuie sur une méthode de vente assez particulière, le "Multi Level Marketing", plus communément appelé par I ' entreprise "MLM" . Cette technique, qui a été créée par la société américaine Armway en 1959, est basée sur "la vente directe des produits aux consommateurs par I 'entreprise". En réalité, elle consiste simplement à supprimer les circuits de distribution (grossistes, intermédiaires, détaillants...) et donc leurs marges. Le MLM est fondé sur la vente à un réseau de connaissances de la personne "recrutée" (famille, amis, voisinage...). Dans les faits, chaque consommateur peut devenir vendeur. Le recrutement consiste dans l'adhésion de la personne en versant une somme de 1.500 Dirhams en contrepartie de laquelle elle reçoit un lot de marchandises. "Le présentateur est en même temps I 'utilisateur du produit".

    PV cumulatif

    Selon les représentants d'Asia, le MLM permet à la fois d'avoir un bénéfice direct et indirect.

    Le bénéfice direct est obtenu lorsque le présentateur utilise les produits pour ses besoins personnels, s'il les présente à son entourage ou s'il recrute d'autres personnes pour exploiter le système. Dans ce dernier cas, le présentateur se voit octroyer des commissions consécutives aux opérations effectuées par les personnes recrutées. L'argumentation pro posée par l'entreprise est que cette méthode permet au présentateur de "commencer sa propre affaire" . Bien plus, elle permet d'organiser son propre réseau en sus de ses ventes propres, afin de réaliser un "maximum de bénéfices". De plus, cette activité est compatible avec un travail salarié du présentateur.

    Le présentateur est rémunéré par un système de commissions calculées sur "la somme des produits des produits présentés par lui-même et son groupe". Les commissions sont chiffrées à partir de "PV cumulatif". Le PV est le point d'évaluation qui comprend le montant des ventes. Le pourcentage varie entre 10 et 47 %, selon le total des PV cumulatifs.

    Dès que le PV cumulatif dépasse 19.800DH, le présentateur devient "manager", à 180.000DH il est "directeur" et au-dessus de 540.000DH il est "agent": c'est ce que l'entre prise appelle "une promotion du présentateur" . D ' ailleurs, pour le ré compenser de ces résultats, Asia accorde une prime d'encouragement de Direction. Mais au départ ce présentateur devra acheter un lot de marchandises pour 1.500 Dirhams qui lui permettra d'obtenir un numéro d'inscription. Le système se base sur une expansion de l'organisation. Le leitmotiv est: "notre grand bénéfice est dû à une grande expansion de vos générations".

    Illicite en France

    Le MLM est une technique s'appuyant sur des gains financiers résultant d'une "progression géométrique du nombre des personnes recrutées ou inscrites. " Elle s'apparente aux pratiques dites de la "vente en boule de neige" ou "vente en chaîne". Ces pratiques consistent à offrir des marchandises au public en lui demandant d'effectuer un certain nombre de ventes ou de convaincre d'autres personnes d'adopter le système. Ainsi, le client devient simultanément vendeur. C'est donc un calcul de progression géométrique qui est le fondement de cette technique de vente. Mais au bout de la chaîne, le mécanisme se répétant avec les nouveaux acheteurs, la demande a des risques de ne plus pouvoir être satisfaite.

    Le recours à des non-professionnels pour la distribution des produits et la prospection est une méthode très usitée. L'entreprise parvient ainsi rapidement à atteindre ses objectifs. Pour éviter les abus qui peuvent en découler, le législateur français a déclaré ces pratiques illicites et les assimile presque à un délit d'escroquerie. Sans pour autant donner une dé finition précise, le législateur a retenu pour caractériser cette pratique trois éléments: d'abord, une offre de marchandises au public; ensuite l'espoir pour les destinataires d'obtenir un gain; et enfin la collecte d'adhésions ou d'inscriptions. Au Maroc, la législation est muette à ce sujet.

    F.M.

    Un soir, un séminaires d'Asia

    Au bout du fil une voix féminine répond: " vous poave7 venir ce soir à 20h30, il y aura un cours de marketing. Rappelez-moi votre nom ". 20hl5. La salle est à moitié remplie. Au niveau de la réception, on distribue un document, couverture noire. Au centre est apposée une étiquette: "la belle vie". En 15 pages, le document présente la technique de vente.

    L'assistance groupe tous les profils imaginables. Des jeunes filles tirées à quatre épingles s'efforcent de lire le document. Un couple entre, suivi de trois jeunes Africains.

    La salle est à présent archicomble. En face, un bureau, un tableau et des marqueurs. Une jeune femme, au sourire généreux, entre. On ferme la porte. Dès le début, la femme annonce la couleur: "bonsoir. Vous alle2 passer un bon moment avec nous". Elle se présente: "nous sommes une société basée à Séoul appelée Asia. Nous sommes présents au Maroc depuis deux ans". Elle attaque ensuite le fond du sujet: "si je vous disque 1+1 = 2, vous y croyez? ". Une voix, sur un ton philosophique, répond: "cela dépend de la base sur laquelle vous caleule2". La jeune femme poursuit: "si je vous dis maintenant que l + I = 3. Ce n 'est pas logique? " . Elle lance ensuite son premier message commercial: "à partir de l .500DH, vous pouvez gagner 60.000". En fait, poursuit-elle, grâce au système MLM, tout devient possible. A ;'étranger, ceux qui gagnent leur vie au moyen de MLM mènent "une vie somptueuse, disposent de voitures de luxe, fréquentent des restaurants de haute gamme et voyagent à travers le monde pour passer leurs vacances".

    La salle reste incrédule. La jeune femme continue: "C'est le rêve. C'est la belle vie. Ensemble, nous allons voir comment réaliser la belle vie".

    Elle prend un marqueur et griffonne les premières abréviations sur le tableau. Qu'est-ce que le MLM'? ce marketing à haut niveau, inventé en 1959 et qui s'adresse à des vendeurs amateurs. La salle s'efforce de comprendre les premiers modes de calcul. Première étape: donner 1.500DH. En contrepartie, un échantillon de produits "exclusifs et qui ne se trouvent pas sur le marché " . L'acheteur, appelé consommateur présentateur, va ensuite cibler la famille et les amis. Ils seront sa clientèle. Ils doivent leur vendre ces produits mais aussi les convaincre d'adhérer au système MLM. Le consommateur-présentateur formera ainsi sa propre génération. Il deviendra, en fin de parcours, un grand père. Ses fils (les nouveaux qu'il a recrutés) avanceront chacun pour sa part les 1.500DH à la société coréenne. Le consommateur initial deviendra à terme directeur d'une société écran, qui arpente des réseaux underground.

    Les rires de la salle n ' en cachaient pas moins des inquiétudes. Une voix s'élève pour demander: "est - ce qu'on va payer des impôts?". La conférencière répond, sur un ton indécis: "nous avons demandé autour de nous, vous n 'allez rien payer puisque vous êtes des consommateurs". La salle n'est pas d'accord. Elle doute de la valeur d'une telle affirmation. Un jeune homme souligne: "vous aure2 nos adresses. Si les autorités vous le demandent, vous allez les communiquer. De deux choses I 'une: ou nous sommes déclarés, ou pas". La question n'a pas été tranchée. Peu convaincue, la salle a passé le reste du temps à ironiser sur les produits en vente: des gants de massage coréens censés ne pas irriter la peau comme les "kiss" marocains, un gedouche à base de Map, définie vaguement comme étant une matière qui donne à la peau des éléments nutritifs, des cravates, et des adhésifs roller (nettoyeur).

    La liste comprend aussi un produit magique qui tonifie l ' être vivant: c'est le Ginseng. Il est défini par le document "la belle vie" (d'Asia) comme "un traitement naturel miraculeux". Ses bienfaits dépassent l'imagination: anti-fatigue muscuIaire, anti-stress, stimulant, anti-hépatite virale, contre le diabète, antihypertension, contre les maladies cardiaques et le cancer. Décidément, les Coréens ont beaucoup de secrets à vendre.

    • SUIVEZ-NOUS:

    • Assabah
    • Atlantic Radio
    • Eco-Medias
    • Ecoprint
    • Esjc