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    Informatique: DSI poursuit sa stratégie de discount

    Par L'Economiste | Edition N°:145 Le 15/09/1994 | Partager

    Prix bas, augmentation des capacités, DSI continue sa politique de pénétration du marché. Mais cette fois elle s'inscrit dans le cadre d'une baisse généralisée du matériel informatique. L'entreprise suivra la tendance.

    Après 14 mois d'activité, la stratégie de discount de DSI Informatique continue. Cette fois-ci cependant elle s'inscrit dans le cadre d'une baisse généralisée des prix des ordinateurs au niveau international. L'informatique baisse mondialement de 30 à 40 % par an en valeur", rappelle M. Maurice El Baz, responsable de l'entreprise. DSI estime toutefois "inopportun" de répercuter immédiatement ces bais ses sur ses produits, car les prix pratiqués par l'entreprise sont "déjà deçà de près de 25 %". En conséquence, l'entreprise ne réduira ses prix qu'après les baisses effectuées par ses concurrents La société envisage par contre d'augmenter le niveau des capacités de base des ordinateurs (processeur 486, carte local bus et grosse capacité mémoire en standards.)

    Cette politique de discount de DSI s'inscrit dans le cadre d'une révolution mondiale au niveau de la stratégie de la vente directe. L'objectif recherché est de minimiser le prix du matériel en éliminant le maximum d'intermédiaires. En effet, l'entreprise effectue la fabrication et la vente directe en magasin de matériel. Ce qui lui permet aussi de tenir compte de la variation des cours des composantes du maté riel informatique. Les baisses ou hausses des prix sont systématiquement répercutées sur les prix de vente, affirme M. El Baz.

    DSI a aussi élaboré une stratégie de gestion rigoureuse des coûts et a mis en place une logistique de stock permettant d'assurer une rotation adéquate. Ainsi, la logistique des achats est programmée tous les 15 jours pour tenir compte de l'évolution de la demande.

    Politique du moins-disant

    Par ailleurs, DSI a adopté une stratégie de communication intensive des prix. Le but est de fixer une base des prix de référence sur le marché local de I ' informatique sans pour autant casser le marché, indique M. El Baz. Elle cherche aussi à satisfaire une clientèle locale désirant avoir du matériel adapté à ses besoins à un meilleur prix. La cible prioritaire de DSI reste la PME, PMI, les professions libérales et les grands comptes marocains. DSI s'adresse avant tout à un public maîtrisant l'outil informatique qui n'a pas besoin "d'assistanat".

    L'entreprise continue à refuser de travailler avec l'administration, l'enseignement et les collectivités locales, qui représentent près de 40 % du marché, alors que la part de marché ciblé est estimée à 10 %.Néanmoins l'entreprise a du mal à faire admettre à certains clients que "le différentiel de prix n'était pas la contrepartie d'une qualité moindre", souligne M. El Baz. Pour ce dernier, les mentalités concernant l'informatisation ne sont pas mûres. "Il existe une coupure entre les sociétés qui ont déjà commencé à s'informatiser et qui progressent rapidement dans leur besoin d'équipement à un prix raisonnable et les clients qui ne sont pas encore informatisés et qui continuent à penser que l'informatique est onéreuse et peu rentable à court terme. Ils ont encore des réticences à acheter au moins-disant".

    Mais la politique de DSI est de rester "le moins-disant sur le marché".

    Sur les 14 derniers mois, l'entreprise a installé près de 1.000 ordinateurs, 1/3 directement et 2/3 via le réseau de revendeurs.

    DSI estime sa part de marché à environ 6%, bien qu'aucun chiffre fiable n'existe sur le volume des produits vendus au Maroc. Les professionnels s accordent sur un volume d'environ 1 5.000 unités.

    Durant trois années, DSI Maroc a travaillé comme grossiste à travers un réseau de revendeurs. Depuis avril 1993, elle a ouvert une structure de vente directe au Maroc. Il s'agit d'une structure commerciale simple, composée de vendeurs. Celle-ci a été entièrement autofinancée par les ventes effectuées. Elle a réalisé un chiffre d'affaires de 6 millions de Dirhams en 1992. Sur 1993, son CA est de 9 millions de DH. DSI Maroc a aussi des revendeurs qui pratiquent les mêmes prix et qui fournissent des services accessoires sur lesquels ils peuvent appliquer des marges plus intéressantes. L'entreprise a réduit cette année de 20 à 30 ses partenaires, en conservant ceux qui ont réalisé le plus gros volume de vente.

    En outre, DSI dispose d'une structure de maintenance opérationnelle. L'entreprise envisage de mettre en place un institut de formation et d'initiation à l'informatique. DS I a sa maison mère à Strasbourg (France). Cette unité est un grossiste en matériel informatique et intégrateur. La société vend près de 10.000 machines par an. En 1992, son chiffre d'affaires a été de 27 millions de Francs français, avec environ 75% des ventes faites en direct. DSI France connaît un rythme de croissance de 3% par an.

    F.M.

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