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Economie

Impayés: Osez l’externalisation de votre recouvrement

Par L'Economiste | Edition N°:1861 Le 24/09/2004 | Partager

. Au-delà du secteur financier, peu d’entreprises font appel aux professionnels. Les cabinets structurés du secteur s’organisent pour convaincre les PME . Une charte professionnelle en attendant un cadre réglementaire Un effet de commerce sur cinq retourne impayé selon les dernières statistiques de Bank Al-Maghrib publiées dans le Rapport 2003 de l’institution. Les difficultés de recouvrement apparaissent comme le plus grand dénominateur commun des entreprises marocaines, tous secteurs confondus. Chaque PME, ou presque, a son lot de créances en souffrance. Certaines jouent même leur survie lorsqu’il s’agit d’un gros impayé. La qualité des créances reflète en grande partie la santé de l’entreprise, constate Azzedine Bennouna, gérant de Procreances (voir aussi www.leconomiste.com). Les banques, les sociétés de crédit à la consommation et, de plus en plus, les compagnies d’assurances, affichent des niveaux inquiétants de créances douteuses. Malgré le climat généralisé d’impayés dans les transactions commerciales, l’idée de confier la récupération de ses créances à une entité tierce n’est pas encore ancrée dans les PME. C’est là que réside le grand chantier de l’Association marocaine professionnelle des établissements de recouvrement (Amper), confie Abdelhai Lazrak, gérant de Capital Services et Conseil. Une des priorités de cette jeune association, composée pour l’instant de quelques PME structurées de la place, est de sensibiliser les chefs d’entreprise de l’intérêt d’externaliser le suivi de la gestion de leurs créances. Mais il faudra déployer des armes de persuasion pour faire évoluer les mentalités. Si les grandes structures ont pris conscience que l’entreprise est plus efficace en se concentrant sur son métier de base, la majorité des dirigeants des PME ont du mal à apprécier l’apport de l’externalisation. Ils ne sont pas prêts à rémunérer la prestation des cabinets professionnels. Ces dirigeants raisonnent encore en termes de marge au lieu d’évaluer la perte de capital et de fonds propre encourue s’ils perdent la créance, analyse Jamal Krim, administrateur de Reco-Act.En général, les cabinets de recouvrement perçoivent une commission autour de 10% du montant de la créance récupérée. Mais sur le marché, une guerre de prix a été déclenchée par des petites entités moins structurées qui proposent des tarifs défiant toute concurrence. Une noria de petites entités «pas toujours structurées» travaillent à 50% de la commission des PME structurées du secteur. Malheureusement, constate Abdelhai Lazrak, beaucoup d’entreprises arbitrent en fonction du seul critère du prix. En Europe, le montant de la commission est proportionnelle à la difficulté du dossier. Plus un compte est difficile à régler, plus la rémunération de la société de recouvrement est élevée. Par contre, sur les dossiers «frais» relativement faciles, la commission est plus faible. Les professionnels marocains se disent prêts à appliquer ce concept si leurs partenaires jouent le jeu. Aujourd’hui, qu’une créance date de dix ans ou d’un an, sa récupération donne lieu au même taux de commission.A la différence des avocats auxquels il faut verser des honoraires sans garantie de bonne fin, les sociétés de recouvrement ont l’obligation de résultat. Elles ne sont rémunérées que si elles récupèrent la créance de leur mandant. Les plus gros pourvoyeurs d’activité aux cabinets de recouvrement sont les banques, les compagnies d’assurances et les sociétés de financement et de crédit à la consommation. La pression des règles prudentielles sur le secteur a, il est vrai, ouvert des opportunités aux PME de recouvrement structurées. Aujourd’hui, cette externalisation va au-delà du secteur financier. La Lydec, Meditel et d’autres grandes firmes dans l’industrie confient en partie le recouvrement des impayés à des sociétés spécialisées. . Quel est l’intérêt de s’adresser à un professionnel?L’impact psychologique du cabinet sur le débiteur est incontestable, reconnaissent les professionnels. Mais la démarche est souvent mal perçue par le débiteur qui y voit un moyen de pression de la part du «partenaire» (créancier). Par ailleurs, par crainte de perdre le client ou pour «préserver la qualité de relation commerciale», beaucoup d’entreprises hésitent à recourir aux services d’un cabinet de recouvrement. Pourtant, faire appel à un professionnel présente plus d’un avantage et constitue une solution «plus efficace». A condition cependant de ne pas laisser pourrir sa créance et de s’y prendre très tôt. Malheureusement, constate le gérant de Procreances, «la plupart des malades arrivent souvent en réanimation». Traduisez: que les entreprises ne se résolvent à faire appel aux professionnels que lorsqu’elles n’ont pas pu en interne récupérer leur dû. En moyenne, les dossiers traités par la poignée de sociétés organisées du secteur ont entre 12 et 24 mois. Mais il y a aussi des cas extrêmes, des dossiers de plus de dix ans d’âge, complète un opérateur.«Plus tôt le dossier nous est transmis, plus les chances de récupération de la créance sont maximales», renchérit Rachid Ben Bachir, DG de Creancia. Laisser traîner sa créance pousse le débiteur à organiser son insolvabilité, poursuit-il. Il peut changer d’adresse, transférer ses biens au nom de ses enfants, voire disparaître dans la nature.Faire appel aux services d’une PME spécialisée permet aussi de transférer les risques sociaux plutôt que d’entretenir un bataillon d’agents de recouvrement en interne. C’est une donnée qu’oublient parfois les chefs d’entreprise. A tout moment, on peut résilier la collaboration avec le prestataire externe si l’on n’est pas satisfait de son action. Les structures de recouvrement dans beaucoup d’établissements financiers sont souvent utilisées comme des «voies de garage» malgré l’ampleur du problème des créances en souffrance dans le secteur bancaire et les impayés auprès de sociétés de crédit à la consommation.Quant aux compagnies d’assurances, elles doivent aussi trouver des solutions aux impayés de primes du fait de l’extension programmée de l’application des règles prudentielles.La méfiance face aux cabinets de recouvrement tient aussi au passif dans ce secteur. Par le passé, n’importe qui pouvait s’improviser professionnel de recouvrement. De nombreuses petites structures ont disparu avec l’argent récupéré pour le compte de leur mandant. L’Association marocaine professionnelle des établissements de recouvrement veut professionnaliser l’activité. Elle a mis en place une batterie d’exigences dans sa charte et espère obtenir des pouvoirs publics une réglementation en bonne et due forme.


Clients de bonne et de mauvaise foi

Tous les clients défaillants ne sont pas toujours de mauvaise foi. Dans la masse de débiteurs, on trouve plusieurs catégories: ceux qui veulent payer et peuvent payer, ceux qui veulent payer et ne peuvent pas et ceux qui peuvent payer et ne veulent pas. Dans les trois cas, avant d’aller au tribunal, il est vivement conseillé de tenter le recouvrement à l’amiable. Petite entorse à la règle: le dossier de celui qui ne veut pas payer et ne peut payer doit être rapidement transferé au contentieux afin de faire jouer la solidarité de l’entourage du débiteur, suggère le patron de Procreance. Mais comment distinguer les clients défaillants de bonne foi et ceux qui sont de mauvaise foi? A chaque cas correspond une approche. Dans la gestion des dossiers, les professionnels déploient une batterie de techniques pour affiner le profil du débiteur, y compris des outils psychologiques. En revanche, pas question de harceler ou de menacer le débiteur. L’objet est de comprendre sa situation personnelle et de lui proposer une solution qui arrange toutes les parties, fait remarquer Abdelhai Lazrak de Capital Services & Conseil. Le cas le plus courant est de monter un nouvel échéancier de paiement au client défaillant. La démarche d’un agent de recouvrement est d’abord commerciale. Cela peut éviter à l’entreprise (créancière) une action judiciaire longue et pas toujours concluante. Abashi SHAMAMBA

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