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Témoignages: Ce qu’ils attendent de leurs vendeurs

Par L'Economiste | Edition N°:2227 Le 06/03/2006 | Partager

. Lotfi Riffi, directeur commercial OmnidataTout commence après la conclusion du contrat Le profil d’un «bon» commercial conjugue compétences professionnelles, capacité à conseiller et connaissances techniques des produits. A cela s’ajoute une indispensable adaptabilité. Un commercial doit se montrer novateur dans son approche pour se démarquer, gagner en efficacité et comprendre les besoins de son client. Fin négociateur, doté d’une grande force de conviction, il doit être capable de faire partager son enthousiasme et sa détermination à l’ensemble des équipes. Méthodique, apte au management, disponible, il doit faire preuve de grandes capacités d’analyse et de synthèse.Chez Omnidata, les commerciaux ont un objectif de chiffre d’affaires et de marges. Leur rôle ne s’arrête pas à la signature du contrat, ils sont présents tout au long de la réalisation et restent les interlocuteurs principaux des clients. Leur rémunération est basée sur une partie fixe et une partie variable en fonction des marges générées, du chiffre d’affaires et du recouvrement.. Meriem Idrissi Kaitouni, DRH au Crédit AgricoleNous travaillons sur l’introduction des commissions Les équipes du Crédit Agricole du Maroc sont composées de 602 commerciaux auxquels il faut ajouter des animateurs régionaux et des unités d’appui au niveau de chaque marché. L’évolution des métiers de la banque impacte le comportement et la réactivité de notre force de vente. Notre attention est portée sur la connaissance profonde de nos clients, la proactivité de nos commerciaux et l’optimisation de nos actions commerciales. La rémunération d’un cadre commercial comprend une partie fixe et une part variable, deux primes annuelles allouées en fonction des réalisations. En moyenne, un commercial gagne 11.000 dirhams bruts. Pour l’instant, la banque n’applique pas le système de commission, mais elle y réfléchit. . Fouad El Euldj, responsable dans une PME agroalimentaire L’enjeu? Rester en phase des techniques de venteNos commerciaux ont un salaire fixe, environ 4.000 dirhams plus des commissions. Plus ils vendent, plus leurs gains sont élevés. Chaque mois, nous évaluons les performances de nos vendeurs et une prime est versée au meilleur marchandiser. La direction générale travaille actuellement sur un nouveau schéma de rémunération plus incitatif. Un vendeur c’est avant tout l’ambassadeur de l’entreprise. Il est donc logique et nécessaire que son environnment soit le plus agréable pour qu’il puisse donner le meilleur de lui-même. Le marché regorge de compétences au travers de l’expérience professionnelle mais ce n’est plus suffisant aujourd’hui. Un cadre commercial doit suivre des formations spécifiques et se mettre à jour par rapport aux nouvelles techniques de vente. Il doit surtout s’adapter à son interlocuteur. Nos clients peuvent être aussi bien des cadres dans les hypermarchés que les épiceries de proximité. Propos recueillis par Rachid HALLAOUY

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