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    Négociations: Construire d’abord des coalitions

    Par L'Economiste | Edition N°:2779 Le 19/05/2008 | Partager

    . La préparation en amont est la clé du succès. Aller à l’essentiel avant l’évidentSalaire, loyer, mariage, souveraineté, rachat de société... En fait, tous les domaines se prêtent à la négociation. Mais comment peut-on préparer une négociation? Quelles sont les erreurs à éviter et comment faire face aux éléments qui peuvent affecter le processus?Pour Aurélien Colson, enseignant à l’Essec et coauteur d’un ouvrage sur la négociation(1), «trois aspects doivent être pris en considération dans la préparation des négociations. Premièrement, on doit connaître les personnes qui vont intervenir, définir le processus et enfin dessiner les contours du sujet En général, ce ne sont que ces derniers aspects qui sont préparés».Mais avant de s’engager dans le processus, il faut avoir la conviction, que savoir bien négocier est une compétence essentielle. «Le processus s’appuie certes sur des qualités innées, mais également sur des méthodes qu’on peut apprendre», précise Colson Un manager doit consacrer du temps pour la préparation, même s’il possède une grande expérience. Il ne faut non plus sous-estimer le négociateur en face. «Il ne s’agit pas de mesurer les intelligences . On ne choisit pas son interlocuteur», précise le consultant.L’idée générale dans le monde des affaires est que contraindre devient de moins en moins efficace. En revanche, convaincre est de plus en plus nécessaire. «Dans le cas d’un rachat d’entreprise, il y a un choix à faire. Soit on laisse les syndicats en dehors des négociations, et, dans ce cas, la prise de décision sera rapide, mais la mise en oeuvre difficile. Soit on les intègre, auquel cas, la prise de décision sera difficile, mais sa mise en œuvre efficace», note Colson. . Le fiasco des avions RafaleLa négociation repose sur quelques principes structurants. «C’est la déclinaison d’une seule et même idée: le négociateur doit traiter l’essentiel avant l’évident», estime le professeur.La qualité de la préparation est la clé de la réussite de tout processus de négociation. Elle facilite l’anticipation sur les attentes de l’autre partie. Ainsi, on est plus à même de les analyser, ce qui permet d’avoir une meilleure argumentation. Cependant, on ne doit pas tomber dans le «positionalisme». Il ne faut surtout pas avoir une position fixe sur l’interlocuteur ni avoir l’illusion de la certitude. Tout peut changer en cours de négociation, aussi faut-il se préparer à s’adapter.Avant de s’engager, il faut bâtir des coalitions internes. L’échec de la vente des avions de chasse Rafale au Maroc est à ce point révélateur de ce qu’un déficit de coordination peut entraîner. La partie française (ministères de la Défense, des Finances et le constructeur) était divisée. Chaque intervenant a émis des exigences différentes alors qu’elles portaient toutes sur le même produit. Etablir des contacts est un élément essentiel. «Il n’y a pas de bonne négociation, s’il n’y a pas de contact», note Colson. Le relationnel dissout les tensions et facilite le dialogue. Cette approche est souvent utilisée dans le monde des affaires où on trouve toujours des rencontres conviviales autour d’un déjeuner ou d’un dîner. L’écoute active fait également partie des principes commandant la négociation. Elle permet au négociateur d’avoir davantage d’informations sur les demandes de l’autre partie. Elle instaure également une sorte de courtoisie appréciée par l’interlocuteur. Ce qui contribue à approfondir les relations. Donc un cadre de confiance s’installe. Mais, dans une négociation, il ne faut pas chercher à duper l’autre partie, parce qu’elle s’en rendra compte tôt ou tard.Les passions qui sont au départ absentes apparaissent au cours des négociations et viennent se substituer aux intérêts rationnels définis au départ. Ce qui pourrait être mal interprété par l’une des parties.«La négociation est un processus humain. C’est une erreur de l’appréhender sous l’angle rationnel, parce qu’on finira dans l’impasse. Un bon négociateur doit certes avoir de l’intelligence rationnelle, mais il doit aussi, c’est très important, pouvoir comprendre ses émotions aussi bien négatives que positives», insiste Colson. A la fin de tout accord, il ne s’agit pas de le comparer avec ses rêves, mais avec les réalités qu’il a engendrées. Les accords de Camp David ont permis aux Israéliens d’assurer leur sécurité et aux Egyptiens de récupérer leur souveraineté sur le Sinaï. Cependant, les populations égyptiennes n’ont pas accepté ces accords parce que leur souveraineté était partielle. «Anouar Sadate n’a pas pris le temps de convaincre son peuple. Si un PDG d’une entreprise négocie tout, tout seul, ses collaborateurs vont sans doute témoigner une certaine frustration et finiront par quitter l’entreprise», estime-t-il.Jalal BAAZI---------------------------------------------(1) Aurélien Colson est coauteur avec Alain Pekar Lempereur de «Méthode de négociation». Il a animé une conférence la semaine dernière à l’Esca à Casablanca.

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