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Ingénieur d’affaires: Une fonction en manque de prétendants

Par L'Economiste | Edition N°:2325 Le 24/07/2006 | Partager

. Le B to B est l’essence de la fonction d’ingénieur d’affaires. Formation de bac+5 en ingénierie ou commerceFACE aux mutations de l’économie engendrées par l’ouverture des marchés et le développement frénétique des nouvelles technologies, une nouvelle fonction a émergé au sein de l’entreprise, celle de l’ingénieur d’affaires. Il s’agit d’une réponse à la complexité de l’environnement dans lequel évolue l’entreprise surtout de celle spécialisée dans les nouvelles technologies ((Internet, télécoms, hardware, software…), dans le matériel industriel et le bâtiment. De profil technico-commercial, l’ingénieur d’affaires est chargé d’apporter une solution globale à un besoin d’une entreprise. Il construit une réponse technique, marketing, commerciale, tout en maîtrisant les risques financiers, juridiques entre autres. «Son rôle est à la fois de comprendre le besoin technique du client et de le conseiller sur la solution la mieux adaptée. Il joue l’interface entre le client final et les techniciens de son entreprise», explique Abdelilah Jennane de l’IRH Diorh. Ce rapport privilégié avec le client final fait que la tâche de l’ingénieur d’affaires se résume au B to B. Intervenant au niveau de toute la chaîne de création de valeurs, il est également amené à être en contact permanent avec le service commercial, le service technique, les différents responsables de production ainsi que les prestataires externes tels que les fournisseurs et les sous-traitants. «Le rapport de l’ingénieur d’affaires avec les autres services de l’entreprise est important. Son action sur le terrain permet des remontées d’information qui les aident à adapter leur stratégie au contexte», explique un responsable de Méditel. Il n’y a pas de formation qui conduit au diplôme d’ingénieurs d’affaires. Mais celui qui se destine à cette fonction doit avoir une formation solide en ingénierie doublée de connaissances en gestion ou en commerce. «Il s’agit généralement d’un bac+5 en ingénierie ou en commerce. Mais les profils les plus demandés sont ceux qui disposent d’une expérience de 3 à 5 ans», souligne Abdellah Hardouzi, responsable commercial d’Afriquia Plastique. Certains ingénieurs d’affaires ont une formation commerciale avec une forte sensibilité technique notamment dans les secteurs de nouvelles technologies de l’information. Ce riche «background» n’est pas superflu étant donné que l’ingénieur d’affaires est fortement sollicité depuis la conception du projet jusqu’à sa réalisation. En amont du projet, l’ingénieur d’affaires fait de la prospection. Il détecte les affaires et réalise toutes les actions marketing et commerciales permettant de conclure une affaire. Ensuite, il analyse le besoin du client, répond aux appels d’offres, participe aux études de faisabilité, établit l’offre commerciale et réalise le montage financier du dossier. Les solutions qu’il propose constituent une réponse à la fois technique et commerciale. Il négocie le contrat et collabore à l’élaboration du devis et du cahier des charges. Il intervient également dans la sélection des solutions techniques appropriées et négocie éventuellement avec des prestataires externes.Durant la phase de réalisation du projet, il doit piloter et réaliser le contrat avec les différents acteurs concernés dans le respect de ses engagements. Pour le management, il est généralement le garant de la qualité et de la rentabilité de l’affaire. Il s’agit d’une lourde responsabilité qui vient contrebalancer les avantages matériels et en nature que la fonction peut offrir. D’où peut-être la rareté des prétendants qui sont rebutés par la complexité des tâches et l’importance des objectifs qu’il est censé atteindre. N’empêche qu’après plusieurs années d’exercice, l’ingénieur d’affaires, aguerri par le management des projets et le contact avec la clientèle, peut entrevoir d’autres horizons autrement plus intéressants. «Fort de ses compétences en commercial et en encadrement de projet, l’ingénieur d’affaires peut prétendre à une carrière de directeur commercial ou de consultant. Mais il est assez rare de le voir occuper des fonctions purement techniques», souligne Jennane.


La demande dépasse l’offre

FACE à la rareté des profils à double compétence, le profil d’ingénieur d’affaires est une denrée rare sur le marché. «Il est de plus en plus difficile de trouver des ingénieurs d’affaires compétents et expérimentés», affirme Rachid Oubenyahya, responsable commercial du groupe industriel Buzzichelli Maroc. Dans le domaine des télécommunications, où l’évolution technologique est la plus rapide, les opérateurs sont confrontés à une réelle pénurie alors qu’ils ont de plus en plus besoin d’ingénieurs d’affaires performants. «La raison principale de cette rareté est que les écoles d’ingénieurs et les grandes écoles de commerce ne produisent pas assez de lauréats», explique un responsable de Méditel.Morad EL KHEZZARI

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