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Entreprise Internationale

Comment d'un kibboutz une société israélienne diffuse des filtres à eau à travers le monde

Par L'Economiste | Edition N°:462 Le 12/03/1999 | Partager

· Une entreprise israélienne fait du marketing pour des filtres utilisés dans l'irrigation
· Une approche spécifique au marché africain a été adoptée
· Beaucoup d'opérateurs marocains importent la marque indirectement via l'Espagne


"Nous évaluons notre part de marché mondial entre 15 et 20%", indique M. David Zamir, directeur Export de l'entreprise Arkal du kibboutz Bet Zera, spécialisé dans les systèmes de filtration de l'eau. Située à une trentaine de kilomètres de Haïfa, Arkal a été visitée par des journalistes de différents pays. C'était dans le cadre d'une tournée organisée par Israël Export Institute du 21 au 27 février derniers(1).
Arkal vise surtout des pays à climat semi-désertique ou qui souffrent de sécheresse. Le Maroc représente un marché potentiel pour elle, vu son climat et donc son besoin en matériel d'irrigation. Il constitue le troisième client africain pour Arkal, avec un chiffre d'affaires de 2,85 millions de DH, précise M. Zamir. Un autre phénomène propre au marché marocain a été cité par le responsable d'Arkal. Les opérateurs marocains préfèrent importer d'Espagne au lieu de passer par le représentant exclusif. M. Zamir évalue ce flux à près de 1 million de DH. Pour lui, une meilleure organisation de la distribution s'impose pour encourager l'introduction de nouvelles marques au Maroc.
L'Afrique du Sud reste le premier partenaire de l'entreprise israélienne sur ce continent avec un chiffre d'affaires de 9,5 millions de DH, suivie de l'Egypte (3,8 millions de DH). La Tunisie, quant à elle, constitue un marché de 950.000 DH. Le Kenya, le Nigeria, le Zimbabwe et la Côte-d'Ivoire sont des marchés en pleine croissance, explique le responsable de l'entreprise Arkal.
Afin d'intégrer le marché africain, l'entreprise a effectué plusieurs actions de promotion et de sensibilisation. Des agriculteurs dans le Kenya et la Tanzanie par exemple ont bénéficié de formation pour apprendre à utiliser les nouvelles techniques d'irrigation. Résultat: des systèmes de filtrage ont été installés dans ces pays pour une valeur de 1,9 million de DH.
L'Afrique est un marché à haut potentiel, mais qui reste peu solvable. Les agriculteurs n'arrivent pas à se dégager de l'autofinancement pour investir davantage. Du coup, les nouvelles techniques d'irrigation sont peu utilisées par rapport aux pays des autres continents. Au total, l'Afrique génère à peine 9% du chiffre d'affaires globale d'Arkal qui est aux alentours de 260 millions de DH (dont 88% à l'exportation). L'Europe représente le meilleur marché pour Arkal avec 26% du chiffre d'affaires suivi de l'Amérique du Nord (20%) et l'Australie (19%).

Hicham RAÏQ


(1) Cf L'Economiste du mercredi 3 mars et celui du mardi 9 mars 1999.

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