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Assurances : Sanad entre sur le marché du monde rural

Par L'Economiste | Edition N°:32 Le 04/06/1992 | Partager

La compagnie Sanad a préparé un accord avec la Caisse Nationale de Crédit Agricole, dont le protocole avait été signé en 1991, pour fournir les prestations d'assurances accompagnant les activités de prêts de la Caisse. La compagnie acquiert ainsi un marché peu exploré.

La compagnie se situe, suivant les années, au dixième ou onzième rang par le CA. Sa taille ne la prédestinait donc pas à ce marché. La démarche est dans le style de la maison: "je cherche des partenaires véritables, qui apportent une réciprocité" explique M. André Hernandez, Administrateur Directeur Général de la Compagnie. On ne peut être plus net. La CNCA prend une participation chez Sanad. En échange, Sanad s'offre un marché nouveau.
La discrétion de la société est telle que les milieux de l'assurance, en alimentant les rumeurs de ventes de ses parts par M. Hernandez, avaient négligé le fait que l'échange de bons procédés est quasi-génétiquement inscrit dans l'histoire de la société et ce depuis la reprise, en 1974, sous la houlette du courtier CPA, Conseil et Placement d'Assurances. M. Hernandez est personnellement un petit porteur chez Sanad. Par contre, il a une minorité de blocage chez CPA qui, lui, contrôle Sanad. En allant vers la couverture de risques dans le monde agricole, la compagnie, dont 31% du chiffre d'affaires vient de CPA, recompose son marché.

Sa spécialité de toujours est le risque technique. Elle y réalise 63,44% de son chiffre d'affaires et s'arrange pour être bonne dernière dans la branche automobile. Seules Al Amane et La Marocaine Vie en font moins qu'elle,... parce qu'elles n'en font pas du tout. Sanad réalise 1,6% du CA de cette branche (si l'on compte avec les récupérations de primes entreprises par La Victoire), ce qui représente pour elle 16% de son propre chiffre d'affaires. Or le tiers du CA de l'ensemble du marché vient de l'automobile. "On ne peut quand même pas refuser l'automobile des bons clients ou partenaires" commente M. Hernandez qui pratique ici aussi l'échange de bons procédés. En fait ces risques relèveraient plutôt du risque industriel classique, classés de par la nomenclature, sous la rubrique automobile. Le principe de défiance vaut aussi pour le risque aggravé qu'est l'accident du travail. Par contre, Sanad est la deuxième compagnie dans l'incendie, avec 11% de la branche, en concurrence immédiate avec L'Entente (13% de la branche) et juste devant la première compagnie de l'ensemble du marché, Al Wataniya (10% du marché). Inversement à L'Entente qui souhaite introduire et développer le produit standardisé, Sanad reste fidèle au sur-mesure et même au "le cousu main".

Elle s'en est fait une spécialité et a développé des services de conseil en sécurité, précisément pour soutenir cette stratégie et la rentabiliser. Avec une formation d'ingénieur Arts et Métiers, puis la pratique du conseil chez CPA, qu'il a créée, la personnalité de M. Hernandez a déterminé le style de Sanad, qui était, en 1974, une coquille vide, mais avec un joli carnet d'adresses chez les assureurs et réassureurs de tout premier plan. Ce carnet d'adresses a eu et a des utilités multiples: il a permis de maintenir les liens de confiance indispensables à la survie durant la période noire des assurances marocaines, il a autorisé les alliances nécessaires à la spécialisation dans les risques techniques, ... C'est ainsi que l'on trouve l'allemand Allianz, le réassureur Munchener Ruck, le suisse Compagnie Nouvelle de Réassurances comme actionnaires significatifs, aux côtés de la SAMIR. Entre le partenariat avec réciprocité et le mélange des genres, la marge est étroite. M. Hernandez admet que Sanad a parfois suscité la méfiance, tant chez les courtiers que chez l'administration de tutelle. Mais il prend grand soin de rendre la gestion totalement transparente: Sanad est auditée tous les deux ans, par le cabinet Robert Mazars. Sanad pousse jusqu'à remettre le rapport au Ministère des Finances.

Avec son portefeuille technique, Sanad affiche une croissance quasi-insolente: près de 17% sur le CA en 1991 par rapport à 1990 (un peu moins de 11% durant la même période pour l'ensemble du marché) après une croissance de 24,8% l'année précédente (6,5% pour l'ensemble du marché). Le bénéfice net de 1991 est de 4,51 millions de DH et les réserves techniques sont à 370,97 millions de DH, pour une masse de 123,59 millions de DH de sinistres payés.

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