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Sur la piste de l’externalisation de la fonction commerciale

Par L'Economiste | Edition N°:2325 Le 24/07/2006 | Partager

. Deuxjeunes promoteurs implantent la franchise Prospactive au Maroc. Objectif: Accompagner le développement commercial des PMEC’est un nouveau concept de franchise que vient d’introduire deux jeunes promoteurs de la société Isis Market dans le paysage du secteur au Maroc. Sonia Alami Sounni et Imane Mouline ont obtenu un contrat de master franchise de Prospactive, une franchise française spécialisée dans le développement et la stratégie commerciale des PME. L’enseigne française basée à Dijon, a été créée en 1995 et compte aujourd’hui une quarantaine de franchisés, essentiellement en France. Le Maroc est la première implantation internationale de l’enseigne. Une deuxième suivra bientôt pour la Suisse.Le franchisé marocain de Prospactive France a l’exclusivité sur le Maroc et un droit de préemption sur le Maghreb. Le métier n’a rien à voir avec ce que font les consultants, précisent d’emblée les deux coassociées. «Nous ne sommes pas un cabinet-conseil, ni un bureau d’étude», renchérissent-elles. Le métier de Prospactive est de structurer et d’accélérer le développement du portefeuille et donc, de l’activité commerciale de l’entreprise. Autant ils peuvent avoir la maîtrise de leur produit, autant les chefs d’entreprise ne consacrent pas assez d’énergie dans le développement commercial. C’est sur ce constat que se basent les promoteurs de Prospactive au Maroc «afin d’accompagner les PME au quotidien». L’intervention de la franchise se déroule en plusieurs étapes. Tout part d’un diagnostic à travers la collecte d’informations, l’analyse des métiers de l’entreprise, de ses points forts et des menaces. Bref, un diagnostic stratégique. Il s’en suit un plan d’actions qui décline les mesures, les moyens à mettre en œuvre ainsi que leur synchronisation sur une période d’un an. Il détermine aussi les intervenants sur chaque action et leur cible. Cela peut passer par exemple par une révision de l’argumentaire de vente, de la force de vente, la mise en place d’outils de fidélisation des clients, etc.Vient, enfin, la phase de prospection au travers des opérations de marketing direct, de la prise de rendez-vous, la communication, l’accompagnement à l’export, de la recherche des partenariats, des relations presse, etc. A la différence d’un consultant, les équipes de Prospactive sont présentes chez le client durant la mise en œuvre opérationnelle du plan d’action- au moins une fois par semaine- «mais il n’est pas question de se substituer à lui». La franchise n’est pas un faiseur de miracle et ne s’engage donc que sur les moyens auprès du client. Elle apporte une valeur ajoutée par l’accompagnement des PME à développer leur business, souligne Sonia Alami Sounni. La rémunération des prestations se fait par des redevances mensuelles, un pourcentage du chiffre d’affaires avec un plafond.Pour le meilleur et pour le pire. Sonia Alami Sounni et Imane Mouline, les deux associées de Prospactive Maroc, sont inséparables. Toutes deux, sont des lauréates de Maroc Entreprendre (association d’aide et d’accompagnement des porteurs des projets au travers de prêts d’honneur remboursable sans intérêt). Pour lancer leur projet, elles ont fait appel au crédit «jeunes créateurs d’entreprise» en plus de fonds propres. Imane Mouline est diplômée de l’ESIG, en ingénierie financière. Après plusieurs stages, elle se décide à créer une entreprise. Son idée de départ était de se lancer dans l’intermédiation d’assurances en ouvrant un cabinet. Sonia Alami Sounni, elle, est lauréate de l’Ecole de Commerce de Paris. Elle revient au Maroc après treize ans passés en France. Toute jeune, elle est déjà nantie d’une longue expérience dans plusieurs entreprises- Primagaz puis chez Antargaz où elle a été chargée d’étude et responsable du service consommateur pendant près de quatre ans. Pour la même société, elle est envoyée en Argentine en tant que chef de la succursale locale à 300 km de Buenos Aires. De retour en France (2001), elle rejoint Ponticcelli Frères, une entreprise d’engineering et de services industriels et de levage avec le poste d’adjoint au responsable Grand Export. Il fallait assurer la gestion de la logistique humaine et matérielle sur plusieurs pays en Afrique. De la mise en place du chantier à l’envoi du matériel, en passant par la gestion du personnel expatrié. Puis, son employeur lui propose de piloter un chantier de 200 millions d’euros décroché en Angola avec poste basé à Luanda. Le challenge était intéressant, mais Sonia Alami Sounni dit «être arrivée à un moment de sa vie où il fallait faire un choix». D’où sa décision de retourner au Maroc avec à l’origine, l’idée de créer une école.A.S.

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