Competences & rh

Enquête Rekrute.com/Commerciaux: Poste de management? Non merci!

Par Ahlam NAZIH | Edition N°:5158 Le 29/11/2017 | Partager
Certains gagnent leur vie mieux que leur DG
Doués en vente, pas forcément en gestion des équipes
business_commerciaux_058.jpg

Les trois quarts des commerciaux estiment que le marché est stable ou en croissance, tandis que 13% font part d’une décroissance et 13% d’une crise. Ils sont globalement optimistes. 56% déclarent avoir atteint leurs objectifs de vente de l’année, et 27% les ont même dépassés

Leur métier, ils l’ont choisi par vocation. Ce qui intéresse les commerciaux, c’est d’abord le contact et l’orientation client (22%), les perspectives d’évolution de carrière (16%), le plaisir d’être sur le terrain (15%) et relever des challenges (14%). C’est ce que révèle la dernière enquête du jobboard Rekrute.com (voir article précédent). Seulement 9% ont cité la rémunération comme motivation. Néanmoins, la fonction commerciale permet-elle vraiment une évolution de carrière accélérée?

«La progression peut être rapide pour ceux possédant un bon potentiel. Après deux ou trois ans, le temps de bien étudier le marché, ils cherchent à rebondir en tant que chef ou responsable des ventes, directeur commercial junior, etc.», précise Younès Ghermani, directeur du marché d’importateurs, Afrique du Nord et de l’Ouest, de Volvo Trucks.

«En 12 ans, j’en ai vu défiler beaucoup. 95% sont restés commerciaux!», poursuit-il. Tous ne sont pas faits pour le management. «J’en ai rencontré des exemples dont la nomination en tant que managers, même après trente ans de carrière, a abouti à un fiasco total», témoigne Younès El Aouad, directeur commercial de Renault Trucks.

Les entreprises, pour leur part, préfèrent les garder le plus longtemps possible sur le terrain, afin de capitaliser sur leur portefeuille clients. «Leur progression est souvent transversale et non hiérarchique. Ils peuvent commencer en gérant de petits marchés, pour ensuite finir avec de grands comptes», relève Khalid Jababdi, DRH de Uniforce/Forum, groupe Medtech, membre de la commission Emploi et Relations sociales de la CGEM.

«Quand le poste de directeur commercial se libère, les entreprises préfèrent, en général, recourir à de la chasse de tête, en externe», ajoute-t-il. En effet, pour occuper ce poste stratégique, les employeurs privilégient des profils justifiant d’un savoir-faire bien rodé en gestion des grands comptes, et d’aptitudes managériales éprouvées. 

De leur côté, les commerciaux n’ont pas forcément envie de gravir les échelons. «Les plus performants gagnent très bien leur vie. Parfois, ils arrivent à toucher un revenu supérieur à leur DG, surtout avec les à-côtés qu’ils dénichent», souligne Ghermani. «Dans l’automobile, par exemple, ils peuvent décrocher des commission auprès des assureurs, carrossiers, équipementiers, sociétés de leasing…», poursuit-il. Pourquoi grimper dans la hiérarchie et s’alourdir avec des responsabilités, quand on peut gagner plus, tout en fonctionnant en électron libre?

Le métier de commercial n’est pourtant pas facile. Le stress est ce qui leur déplaît le plus dans leur fonction (38% le citent). Engagés en permanence dans leur course effrénée derrière les chiffres, 59% se disent un peu stressés, 18% beaucoup et 5% énormément. Seulement 18% avancent en échapper. La concurrence est la deuxième contrainte relevée (26%), suivie de la compétition malsaine entre commerciaux d’une même équipe (21%). L’obsession des résultats les amènes parfois à se faire la guerre entre eux.

A leurs yeux, l’autonomie est ce qu’il y a de plus important dans leur métier. Viennent ensuite les bonnes relations avec les clients et avec le management, l’ambiance de travail et le salaire. Le fait d’être convaincu par les produits ou services commercialisés, et le type des biens qu’ils proposent, sont classés en dernier (9e et 10e position). «Ceci est paradoxal. Toutefois, le relationnel est très important au Maroc. Il arrive qu’un client vous achète un produit juste parce que le feeling est bon», note El Aouad.

Les commerciaux sont stressés mais heureux, 69% l’affirment. 17% se déclarent même très heureux.

Un métier d’hommes

metier_dhommes_058.jpg

Près de 7 commerciaux sur 10 sont des hommes. Et plus vous grimpez dans la hiérarchie, moins vous en trouvez. Une étude réalisée en 2015 par le cabinet IBB Management auprès de 450 top managers avait relevé que seuls 4% des directeurs commerciaux étaient des femmes. Les dames sont généralement moins attirées par les fonctions nécessitant une présence permanente sur le terrain. Elles choisissent le métier de commercial d’abord pour le contact et l’orientation client, selon l’enquête Rekrute.com. Pareil pour les hommes, sauf qu’ils sont aussi motivés par le plaisir d’être sur le terrain (17%, contre 10% pour les femmes).  La distribution, agences de pub/ marketing direct, agroalimentaire, banque/finance et automobile sont les cinq secteurs qui les emploient le plus. 33% sont lauréats de la formation professionnelle, 23% de l’université, et 19% des écoles de commerce. Seuls 4% ont fait des écoles d’ingénieurs. 27% ont moins de 25 ans, et 49% entre 25 et 34 ans.

                                                                 

Pas besoin d’être formés?

formation_commerciaux_058.jpg

«Time is money», vous diraient les commerciaux. «Les plus performants préfèrent ne pas rester enfermés pendant trois jours dans une salle, à écouter un intervenant qui, à leurs yeux, leur raconte de la théorie», relève Younès Ghermani. «Pour eux, c’est moins d’argent dans leurs poches. Leur formation, ils l’opèrent sur le terrain, en rencontrant des clients, en visitant des ateliers…», poursuit-il.

Rares sont ceux qui vous réclameraient une formation. Les entreprises n’y prêtent pas beaucoup d’importance non plus. Selon l’enquête Rekrute.com, plus du quart des commerciaux avancent ne jamais en bénéficier, et 40% affirment n’en profiter que rarement. Et tant que les chiffres sont bons, pourquoi dépenser de l’argent à les former? Surtout que le mécanisme de remboursement de l’OFPPT est en panne depuis des années.

«C’est un mauvais calcul, car il y a toujours moyen d’améliorer les performances. Les commerciaux souffrent, par exemple, de beaucoup de lacunes en soft skills, et ont besoin d’actions personnalisées», estime Younès El Aouad. En temps de crise, c’est généralement le poste formation qui trinque en premier.

«Cette population gagnerait à être formée en matière de développement personnel, communication interpersonnelle, l’approche client… C’est le rôle de la fonction RH de concevoir des plans de formation sans attendre que les commerciaux le lui demandent», insiste Khalid Jababdi.

  • SUIVEZ-NOUS:

  • Assabah
  • Atlantic Radio
  • Eco-Medias
  • Ecoprint
  • Esjc